BIONDI SANTI SPA: CIFRE & STRATEGIETRA TRADIZIONE E INNOVAZIONE

“Coniugare la tradizione con le nuove esigenze del mercato”. Questa è, in sintesi, la filosofia di Jacopo Biondi Santi, alla guida di un composito insieme di aziende, ognuna indipendente dal punto di vista societario: Biondi Santi Tenuta Il Greppo, storica azienda di famiglia; Villa Poggio Salvi, rilevata nel 1979 da Pierluigi Tagliabue (suocero di Jacopo Biondi Santi); Jacopo Biondi Santi Fibs, proprietaria della Tenuta del Castello di Montepò a Scansano (360 ettari nella campagna maremmana), di recente acquisizione. La Biondi Santi Spa (giro d’affari ’99: 13 miliardi, + 25% rispetto al ’98, con un export di oltre il 50%), ha oggi a listino 36 referenze, frutto del lavoro delle tre aziende, ognuna con un proprio marchio commerciale. La strategia dell’azienda esclude categoricamente l’utilizzo della distribuzione moderna come canale di vendita: “i nostri canali di vendita sono enoteche e ristoranti; crescente attenzione la dedichiamo al fenomeno del collezionismo”, spiega Jacopo Biondi Santi. Jacopo Biondi Santi è, inoltre, chairman del “Wine Advisory Committee” dell’Italian Wine & Food Institute, che ha i suoi obiettivi nel miglioramento dell’immagine dei vini e della gastronomia “made in Italy” negli Usa - un binomio che ha fatto la fortuna italiana degli ultimi anni - organizzando eventi e manifestazioni per stampa ed operatori negli Stati Uniti. Al Wine & Food Institute aderiscono le più prestigiose case vinicole italiane ed i principali importatori Usa di vini italiani che, nell’insieme rappresentano un’ampia quota dell’export del nostro Paese negli Usa: negli ultimi 20 anni, il vino italiano è stato sempre al primo posto tra i vini importati preferiti dagli americani e si è ulteriormente affermato nel ‘98 quando l’Italia ha esportato negli Stati Uniti 1.260.000 ettolitri di vino pari al 35% dei vini importati in Usa per un valore complessivo di oltre 409 milioni di dollari.

LE TRE “GRIFFES”: IL GREPPO, POGGIO SALVI, MONTEPO’


Le tre aziende, ubicate a pochi chilometri di distanza l’una dall’altra tra le province di Siena e di Grosseto, gestiscono autonomamente l’intero ciclo produttivo. Le tre aziende si distinguono per il fatto di avere filosofie produttive profondamente diverse: da una rigorosa osservanza dei dettami della tradizione enologica del territorio ad una libera e creativa sperimentazione di nuove tipologie di vino.

Montalcino: Tenuta Il Greppo
 L’azienda agricola Biondi Santi è specializzata nella produzione di Brunello e di Rosso di Montalcino e si compone di due proprietà, Il Greppo e I Pieri, per complessivi 22 ettari di terreno vitato a Sangiovese grosso.

Il Greppo simboleggia le antiche e prestigiose radici della famiglia (per visite in cantina, anche alle riserve storiche - 1888, 1891, 1945, 1955, annata entrata nei vini del secolo del “Wine Spectator” - è richiesto l’appuntamento: tel. 0577/847121) che raccontano i trascorsi enologici dell’Italia nel mondo.

L’azienda produce il Brunello di Montalcino solo nelle annate migliori, non acquista uva da terzi e il ciclo produttivo è prettamente orientato alla qualità: viti a bassa densità (5.500 unità per ettaro), raccolta manuale dell’uva e differenziazione dei prodotti a seconda dell’età dei vigneti utilizzati. Nella cantina, che dispone di tini in rovere per la vinificazione e di botti in rovere per la maturazione, trova posto anche un locale termocondizionato in cui si conservano le grandi Riserve. “La filosofia dell’azienda - spiega Jacopo Biondi Santi - è orientata a prodotti d’altissima qualità, produzione limitata, con vini meno pronti alla beva e di prezzo elevato”.



Montalcino: Villa Poggio Salvi
 La cantina dell’azienda Poggio Salvi è invece molto tecnologica ed è composta da un locale per la fermentazione con fermentini in acciaio termocondizionati, predisposti per la follatura automatica con rastrelli pneumatici, un locale per l’imbottigliamento, una sala per lo stoccaggio delle bottiglie in affinamento e una bottaia per il Rosso ed il Brunello di Montalcino. Grazie all’impiego di tecnologie moderne, l’azienda è in grado di produrre vini che restano legati alla tradizione e, allo stesso tempo, sono vicini al gusto attuale dei consumatori. Poggio Salvi dispone di 22 ettari di terreno vitato. “La filosofia di Villa Poggio Salvi - spiega Jacopo Biondi Santi - è orientata a prodotti di qualità, contraddistinti da un prezzo accessibile e da una beva più pronta”.

Scansano: Tenuta del Castello di Montepo’
 La Tenuta del Castello di Montepò, il cui cuore è rappresentato da una splendida fortezza del decimo secolo, acquistata dal nipote dello scrittore inglese Graham Greene, ha una superficie vitata di 10 ettari a Cabernet Sauvignon e Merlot, oltre all’illustre eredità clonale operata da 150 anni dalla famiglia Biondi Santi sul Sangiovese grosso, base del Brunello di Montalcino. Ha un potenziale di 200 ettari vitabili (la previsione è però di non superare i 60-80 ettari). I programmi futuri dell’azienda prevedono 5 ettari da adibire a speciali selezioni clonali di Merlot e Syrah. Montepò, i cui terreni sono posti ad un’altezza compresa tra i 300 ed i 450 metri sul livello del mare, rappresenta il coronamento di un progetto avviato agli inizi degli anni ’90, quando la società Jacopo Biondi Santi Fibs fu fondata con l’obiettivo di uscire dalla tradizione enologica della famiglia e di produrre vini più vicini alle esigenze del mercato. “La nuova azienda diventerà il polo di produzione di tutti i miei “Super Tuscans” - racconta Jacopo Biondi Santi - vini che ho deciso di non produrre più a Montalcino anche per non rischiare confusione tra l’immagine di questi ultimi e quella del Brunello”.

IL PANORAMA DEI VINI

I vini commercializzati dalla Biondi Santi Spa sono stati suddivisi in tre gamme, ognuna delle quali fa riferimento ad un marchio diverso:



- il marchio Biondi Santi Tenuta Il Greppo: sono presenti in assortimento un Brunello “Annata” (proveniente da vigneti d’età compresa tra i 10 e i 25 anni) e un Brunello “Riserva” (vigneti con più di 25 anni d’età). Alle circa 60.000 bottiglie di Brunello messe annualmente sul mercato, se ne aggiungono altre 20.000 di Rosso di Montalcino “etichetta bianca” (vigneti con meno di 10 anni). Il Rosso di Montalcino “fascia rossa” viene invece prodotto solo in quelle annate in cui, non potendo garantire gli usuali standard qualitativi, si decide di non commercializzare il Brunello. L’esclusività associata ai prodotti della Tenuta Il Greppo viene ulteriormente esaltata dal disegno delle etichette, tutte numerate, con il nome dell’azienda posto in grande evidenza, e in grado di comunicare ai consumatori un’immagine di essenzialità e di serietà. L’assortimento è infine completato da un olio extravergine d’oliva. I prodotti a marchio Biondi Santi Tenuta Il Greppo sono tutti caratterizzati da un elevato posizionamento di prezzo: a listino si oscilla, infatti, dalle 120.000 per una bottiglia di Brunello d’annata ai 95 milioni per un Brunello Riserva 1891.



- il marchio Jacopo Biondi Santi Fibs contraddistingue, per il momento, solo cinque vini: la particolarissima selezione “Schidione - III Millennio”, lo “Schidione” (un blend tra Sangiovese, Cabernet e Merlot maturato in barriques per 18 mesi), il “Montepaone” (un Cabernet in purezza affinato per 16 mesi in barriques), il “Sassoalloro” (un Sangiovese affinato per 14 mesi in barriques), il “Rivolo” (un Sauvignon blanc affinato in acciaio inossidabile). A parte “Schidione” e “Montepaone”, il cui prezzo di vendita supera le 100.000 lire, “Sassoalloro” e “Rivolo” sono caratterizzati da un posizionamento di prezzo non eccessivamente elevato (si va dalle 18.000 alle 30.000 lire a bottiglia). Le caratteristiche innovative di questi prodotti sono percepibili anche dalle etichette (disegnate dallo stesso Jacopo Biondi Santi), che mettono in evidenza il nome di fantasia del vino e il marchio dell’azienda (ottenuto rielaborando graficamente i simboli delle due famiglie). In conseguenza all’acquisto della Tenuta di Montepò, l’assortimento a marchio Jacopo Biondi Santi Fibs verrà presto ampliato con altri 2/3 vini, tra i quali un Morellino di Scansano ed anche un olio extravergine di oliva.

- il marchio Villa Poggio Salvi: sono presenti in assortimento un Brunello (con un posizionamento di prezzo inferiore quasi della metà rispetto a quello prodotto dalla Tenuta Il Greppo), un Rosso di Montalcino, un Moscadello di Montalcino “Aurico” e un Rosso Toscano Igt “Lavischio” (100% Merlot). Completano l’assortimento quattro referenze di Grappa di Brunello. I prodotti a marchio Villa Poggio Salvi presentano un’immagine ed una strategia distributiva meno selettiva, rivolta ad un target di consumatori più vasto.

LA DISTRIBUZIONE

In Italia, i prodotti vengono distribuiti dalla Biondi Santi Spa tramite una rete di 52 agenti plurimandatari ed all’estero (soprattutto nei principali Paesi europei, Usa, Giappone) da una serie di importatori. Attualmente, i prodotti maggiormente esportati sono quelli a marchio Jacopo Biondi Santi Fibs (l’export pesa per circa il 65% delle vendite) ed a marchio Biondi Santi Tenuta Il Greppo (circa il 35% delle vendite). In Italia, la strategia commerciale dell’azienda esclude categoricamente l’utilizzo della distribuzione moderna come canale di vendita: “la Biondi Santi Spa si rivolge prevalentemente a canali che dispongono di una buona-ottima cultura enologica (enoteche e ristorazione) - spiega Jacopo Biondi Santi - e stiamo prestando sempre maggiore attenzione al fenomeno del collezionismo”.


I PROGRAMMI FUTURI: IL COLLEZIONISMO

Collezionismo, appunto. Per adesso, questo segmento di consumatori-appassionati rappresenta per l’azienda una tipologia di clientela trascurabile dal punto di vista del fatturato, ma interessante per le prospettive di sviluppo future. Jacopo Biondi Santi, in occasione del III Millennio, ha appena messo in commercio una serie limitata di 13.987 magnum di “Schidione - III Millennio” vendemmia ‘97 che, considerato il prezzo di vendita (1.500.000 lire la bottiglia, disponibile nelle migliori enoteche e ristoranti di tutto il mondo), sarà destinata prevalentemente ai collezionisti. Le bottiglie (che possono essere anche acquistate “on line”: www.sienanet.it/biondi_santi) avranno come etichetta una lamina d’oro che, una volta stappato il vino, potrà essere staccata, incollata sul certificato di proprietà, che accompagnerà la vendita d’ogni bottiglia, autografato dal primo proprietario e da tutti i successivi, numerato e con informazioni sull’andamento della vendemmia ‘97. I cambi di proprietà dovranno essere segnalati dall’azienda, che potrà così invitare i proprietari, ogni 20 anni, al rito della ricolmatura (si riempiono con vino della stessa annata le bottiglie che hanno perso massa, e si sostituisce il tappo). Lo stesso rito (e mito) che ha reso grande e incomparabile il Brunello di Montalcino Biondi Santi.Nei prossimi anni, Jacopo Biondi Santi ha anche intenzione di dedicare ai collezionisti un vero e proprio club, tramite il quale sarà possibile restare costantemente informati dall’azienda sulle ultime novità e ricevere per corrispondenza a domicilio bottiglie esclusive. Inoltre, per ogni porzione di terreno vitato della Tenuta del Castello di Montepò, sarà tenuto, nel computer, un resoconto storico dettagliato di tutte le notizie che in qualche modo possono essere considerate significative (come e da chi è stata portata la vite, in quale giorno si è imbottigliato il vino …). Tra qualche anno l’obiettivo sarà quello di riuscire ad accompagnare tutte le bottiglie più prestigiose con la storia dettagliata del vino contenuto: “così facendo - racconta Jacopo Biondi Santi - contiamo di fidelizzare una preziosa tipologia di clientela, di stringere con loro un rapporto continuativo e personalizzato e, soprattutto di raccontare la storia di ogni singola bottiglia di vino in modo da motivare con la massima trasparenza il prezzo agli occhi dei potenziali acquirenti”.


COMUNICAZIONE: INTERNET E VISITE IN CANTINA

Vino & Internet e visite in cantina, gli strumenti di comunicazione utilizzati da Jacopo Biondi Santi. “Siamo state tra le prime case vitivinicole italiane a realizzare un sito in rete - racconta Jacopo Biondi Santi - e, in futuro, stiamo pensando anche di simulare tridimensionalmente su Internet la visita alle nostre cantine”. E per la visita “non virtuale” delle cantine, verrà presto sperimentato nel Castello di Montepò un nuovo concetto d’ospitalità destinato ai turisti del vino, chiamato “Casa Cantina”: chi vorrà visitare l’azienda, infatti, potrà pranzare su tavoli posti a fianco delle barrique. Creatività su tutti i fronti, dunque, per un’azienda antica che sta vivendo una nuova giovinezza.