Il mercato “invisibile” dei grandi vigneti d’Europa, ed i parametri per “decifrarlo”

C’è un mercato “invisibile”: quello dei vigneti e delle cantine più ambite d’Europa, che è uno dei più esclusivi al mondo dove le compravendite avvengono per conoscenza privata e non passando dai tradizionali canali dove chi vende, banalmente, mette in vendita la proprietà su una piattaforma o un’agenzia immobiliare, intercettando la domanda di qualcuno che ha intenzione di acquistare. È un mercato dove non si compra solo il suolo, tantomeno le “mura”, ma dove si acquistano beni per così dire astratti, come la reputazione o la possibilità di produrre il vino di un certo tipo di denominazione. Una logica che vale sempre più anche per molti terroir italiani: nelle Langhe, come a Montalcino, per esempio, le parcelle più ambite cambiano di mano, infatti, con la medesima discrezione, e il loro prezzo va letto nella storia più che negli ettari. È la riflessione, consegnata a WineNews, da Philippe Petit, fondatore Vitaceae Transactions , studio indipendente di intermediazione e consulenza nelle transazioni vitivinicole premium in Champagne e in Borgogna.
Precisando che le sue risposte descrivono meccaniche di mercato e pratiche osservate in Champagne e in Borgogna e che vanno lette come analisi di mercato senza costituire consulenza d’investimento, legale o fiscale, Petit nella sua disamina parte da un assunto di fondo: lo Champagne di una grande maison si può bere ovunque, ma possederne un filare, invece, è quasi impossibile. Mettendo per un attimo da parte la questione economica (che comunque è rilevante e non certo per tutte le tasche: un ettaro di Champagne nel Grand Cru della Côte des Blancs, per esempio, sfiora i 2 milioni di euro, ndr), vengono quindi spiegate anche solo le difficoltà che ci sono nell’accedere a questo mercato. Nessun Domaine tra i migliori al mondo, infatti, viene mai messo in una vetrina con su scritto il cartello “vendesi” come può accadere per una casa o un fondo commerciale, ma passano di mano in maniera privata in una cerchia in cui ci si conosce già: “non esiste una messa sul mercato. Esiste una circolazione ristretta di informazioni. La riservatezza non è una posa commerciale, è una condizione di fattibilità - afferma Petit - una voce di cessione può destabilizzare il team di lavoro, inquietare i conferitori, allertare le banche, far salire le pretese e, in una famiglia, aprire conflitti che il giorno prima non esistevano”.
Il venditore ha dunque un interesse oggettivo al silenzio e se ne discosta solo per un numero molto ristretto di interlocutori spesso da ricercare tra notai, commercialisti, broker, banchieri e alcuni intermediari specializzati: “il mestiere non consiste nell’individuare beni disponibili, ma nel conoscere le situazioni: una successione che si avvicina, l’assenza di un successore in famiglia, soci che divergono, un investimento mal calibrato, un cambio generazionale. Questi segnali non si leggono nell’arco di qualche settimana. Un dossier comincia quindi spesso molto prima che il venditore sia un venditore”. E, soprattutto, non si compra solo il vino che quella maison produce o il suolo su cui viene realizzato, anzi. C’è molto altro in ballo secondo Petit: “si compra un diritto: quello di poter produrre un vino di una denominazione i cui confini sono fissati e non potranno mai allargarsi”.
Il riferimento in questo caso è allo Champagne, ma vale anche per tanti altri terroir di Francia, Italia e del mondo. “Ciò che si acquista in Champagne o in Borgogna non è un’azienda agricola in senso stretto: è un insieme di diritti, contratti e vincoli”. Tanto che Petit, che di formazione è enologo, decima generazione di viticoltori della Champagne e che ha lavorato in diverse Maison e poi come courtier assermenté (mediatore giurato) prima di fondare lo studio, parla di un “mercato che non si visita, ma che si decifra”.
Ma, allora, quali sono gli elementi da decifrare? “Anzitutto il parcellare, non il numero di ettari ma la loro localizzazione particella per particella: classificazione, comune, esposizione, età e stato del vigneto. A parità di superficie, la localizzazione pesa più della superficie stessa”. Poi il regime di detenzione. Oltre alla proprietà, infatti, in Francia c’è da tenere conto anche di due specifici regimi giurisprudenziali in materia di agricoltura: il fermage (affitto agrario) ed il métayage (mezzadria): “è frequente - sottolinea infatti Petit - che un’azienda coltivi vigne che non possiede, e lo statuto francese dell’affitto agrario tutela fortemente l’affittuario. “Superficie coltivata” e “superficie trasferibile” sono due nozioni distinte”. Altro elemento da decifrare sono i contratti di approvvigionamento e i flussi di uva: durata, reversibilità, grado di dipendenza. E ancora, le scorte: “in Champagne i vini in corso di elaborazione costituiscono una voce di valore a pieno titolo, talvolta determinante, con problematiche di valutazione proprie”. Ma anche il marchio e la sua distribuzione, sono elementi che vanno saputi leggere: “a volte valgono molto meno di quanto il venditore immagini, perché poggiano su relazioni personali non trasferibili”.
Infine il quadro normativo: dalla prelazione Safer (l’ente che regola il mercato dei terreni agricoli e rurali in Francia) al controllo delle strutture, passando per il controllo sulle cessioni di quote societarie “che condizionano la fattibilità stessa dell’operazione, prima di ogni questione di prezzo”. Il prezzo dei vigneti più ambiti d’Europa, dunque, non è rigido, ma varia e si forma in base a molteplici elementi: “non si deduce da un confronto all’ettaro, ma è il risultato di una somma, che viene corretta in base alla reale liquidità del bene e, soprattutto, al numero di acquirenti effettivamente in grado di sostenerne l’acquisto”, dice Petit.
Ma i fattori messi in evidenza da un venditore (ettari, denominazione, produzione, reputazione) corrispondono sempre a ciò che cerca un acquirente? “Raramente - ammette Petit - ed è lì che si concentra l’essenza del lavoro. Il venditore valorizza la propria storia, il proprio lavoro, la propria reputazione locale. L’acquirente, invece, compra un futuro. Lo scarto è strutturale: il venditore parla di superficie totale. L’acquirente guarda la quota in proprietà e la sua classificazione. Il venditore mette in avanti un marchio costruito in trent’anni. L’acquirente constata che si regge su relazioni che non si trasmettono. Al contrario, ed è frequente, un venditore sottovaluta ciò che costituisce realmente il suo valore: un contratto di approvvigionamento di lunga durata, una squadra tecnica stabile, uno strumento di vinificazione ben dimensionato, una presenza consolidata sull’export”. Ci sono poi diversi tipi di acquirenti, che peraltro a loro volta non formano un gruppo omogeneo: “una maison de Champagne cerca l’accesso sicuro alla materia prima, mentre un family office cerca un asset tangibile, raro, poco correlato, con gestione delegata. Un’azienda geograficamente vicina cerca la contiguità e l’economia di scala. Un buyer di marchio cerca notorietà e distribuzione”. Sono 4 profili diversi che non pagano lo stesso prezzo per lo stesso bene. Ed è precisamente qui che si gioca il valore, afferma Petit: “non con il rilancio, ma individuando l’acquirente per il quale quel bene risponde a un bisogno preciso. Un dossier ben condotto consiste nel tradurre ciò che il venditore possiede nel linguaggio di chi ne ha più bisogno”.
Un mercato che, come in altri settori, viene influenzato dai grandi brand. Ma in questo caso l’influenza “è determinante, ma indiretta e molto disomogenea a seconda dei terroir”. Come spiega Petit “in Champagne le grandi maison e i gruppi non fissano il prezzo della terra attraverso le proprie acquisizioni, ma la loro influenza passa dal prezzo dell’uva e dalla messa in sicurezza dell’approvvigionamento, in un’economia largamente contrattuale”. Occorre anche distinguere i segmenti: Grand Cru e Premier Cru non seguono il ciclo economico. “Chi li possiede non ha quasi mai necessità di vendere e, in fase di recessione, questi terroir non scendono di prezzo, semplicemente smettono di salire”. E allora ad “aggiustarsi” non è il prezzo, ma il numero di operazioni e il tempo necessario a concluderle, perché chi vende, prima di cedere a meno, aspetta: “gli aggiustamenti di prezzo, quando ci sono, si vedono nei settori meno qualitativi - dice Petit - dove l’acquirente è un viticoltore la cui capacità d’investimento dipende direttamente dalla congiuntura”.
C’è anche un secondo effetto: “i gruppi del lusso hanno fatto passare l’idea che il vigneto d’eccezione sia un bene patrimoniale e questo ha attirato capitali esterni alla filiera su un numero di beni disponibili che, però, non aumenta. Così questi acquirenti non vendono nella fase bassa del ciclo, anzi. La loro presenza rafforza ulteriormente il plateau”. Il terzo effetto, invece, sostiene Petit, è più controintuitivo: “molte famiglie rifiutano di cedere ad un grande gruppo per attaccamento, rispetto per i propri dipendenti, ma anche per non vedere il proprio nome assorbito. Questo apre uno spazio reale ad acquirenti privati, talvolta meno competitivi sul piano finanziario ma più convincenti sul progetto. I grandi brand oggi strutturano questo mercato più di quanto lo occupino realmente”.
Con una considerazione finale che racconta in maniera franca, dal punto di vista di Petit, uno “spaccato” del settore del vino: un mondo e un mercato nel quale gli addetti si comportano “come in un club”, dove i prezzi di tenute in campagna sono spesso e volentieri più alti di quelli dei palazzi del centro città e dove qualche filare di Grand Cru è diventato un “trofeo” definitivo più ambito di uno yacht o più duraturo di un quadro di qualche artista di fama internazionale. Ma che dall’altro lato incontra un mondo reso possibile solo “dall’agricoltura degli artigiani”, che si sporcano, letteralmente, le mani nella terra. Da cui la chiosa di Petit: “leggere un Domaine o una Maison significa identificarne i rischi e il valore reale, non celebrarne l’euforia”.