“L’AVER COSTRUITO NEL TEMPO UN SOLIDO MERCATO PAGA ANCHE NEI MOMENTI DI CRISI”. PAROLA DI GIANNI MASCIARELLI, VIGNAIOLO IN ABRUZZO MA ANCHE IMPORTATORE E DISTRIBUTORE IN PROPRIO DEI SUOI VINI NEGLI STATI UNITI

Agli addetti ai lavori più attenti non sarà certo sfuggito il fatto che esistono esempi - peraltro rari - di società di importazione e distribuzione di vini per il mercato statunitense, direttamente controllate dall’aziende italiane che quei vini producono. Fra questi uno dei più brillanti è quello che ha come protagonista Gianni Masciarelli, l’imprenditore che forse più di tutti ha contribuito al successo dell’Abruzzo enologico nel mondo. (Nel 2004, l’azienda abruzzese ha fatturato circa 8 milioni di euro (6 milioni nell’anno precedente), dei quali la metà provengono dalle vendite all’estero. Il solo fatturato delle vendite in USA ammonta a circa 300.000 euro).

In tempi di conclamata e diffusa crisi, come quelli attuali, in cui molte aziende sono alla ricerca d’improbabili ricette scaccia-crisi, forse non è inutile ricordare questo caso paradigmatico e che meriterebbe di essere inserito nei programmi dei molti corsi, master e scuole di specializzazione sul marketing del vino.

«Quando mi sono affacciato sui mercati internazionali e in particolare su quello statunitense - spiega Gianni Masciarelli - vendere il Montepulciano d’Abruzzo, benché già puntassi sulla qualità assoluta, era difficile. Decisi allora di fondare una società d’importazione e distribuzione dei miei vini negli Stati Uniti, grazie anche all’opportunità di avere persone a me vicinissime che già lavoravano in quel paese, con il risultato immediato di saltare i canali dell’importazione “classica”, con i suoi “riti” e i suoi “ricatti”.

La filosofia di questa operazione è stata da subito vincente, perché guidata da obbiettivi chiari: inizialmente mi sono pressoché disinteressato della stampa specializzata, privilegiando invece la costruzione di un mercato dalle solide basi, attraverso una distribuzione capillare dei vini e una attenzione particolare verso i clienti.

Solo dopo, sono arrivati anche i riconoscimenti di Wine Spectator o di Parker, che non potevano ignorare prodotti ormai saldamente sugli scaffali dei rivenditori e riconosciuti dalla clientela americana».

La Masciarelli Wine Co, nasce nel lontano 1986 e attualmente controlla, attraverso la proprietà di 28 licenze di vendita su altrettanti stati, l’importazione e la distribuzione dei vini a marchio Masciarelli per il mercato statunitense. «Oggi la società è in mano ai figli di un cugino di mio padre - continua l’imprenditore abruzzese - ed è cresciuta notevolmente, lavorando per il mercato americano circa 20 fra i brand del vino più importanti al mondo».

Non è una novità che il mercato americano rappresenti storicamente il luogo d’elezione per il successo dei vini italiani, che evidentemente è passato e passa ancora dalla capacità di imporsi a New York, piuttosto che a Los Angeles. «La decisione di costituire una società di importazione in proprio negli Stati Uniti, ha suscitato anche qualche perplessità, perché appariva come un’operazione pretenziosa - spiega Masciarelli - ma così ho anticipato un po’ tutti e sono riuscito a diventare forte sul mercato di riferimento mondiale per il vino. Quello americano continua ad essere per la mia azienda il mercato più importante - conclude l’imprenditore abruzzese - anche oggi, nonostante l’11 settembre, il cambio sfavorevole con l’euro e la crisi dei consumi».

Franco Pallini