“THAT’S THE WAY”: IL VINO ITALIANO NEGLI USA È SEMPRE NEL CUORE DEGLI APPASSIONATI, MA SONO COMPLETAMENTE DIVERSI I MODI DI VENDERE BOTTIGLIE. E CONOSCERLI È FONDAMENTALE … ALLA SCOPERTA DEL BUSINESS CON “VINITALY IN THE WORLD”

“America loves italian wine”, ma come si vende il vino negli States? Il tour internazionale di Vinitaly ha portato i produttori a vedere alcuni store enoici di New York e nel New Jersey, per capire quanto sia diverso e complesso il mercato rispetto a quello italiano, che ha aperto a molti dei mondi veramente difficili da immaginare senza vederli da dentro. L’unico trend confermato da tutti è quello della fascia di prezzo: gli americani non hanno rinunciato a bere italiano, ma il target price, nella stragrande maggioranza dei casi è fissato tra i 10 e i 20 dollari a bottiglia.
Ci sono esperienze come quella di Astor Wine (www.astorwines.com), un mega store dove si trovano vini di tutto il mondo, in cui le bottiglie sono divise per regione di provenienza, e in cui i gestori non si affidano a guide o intermediari, ma hanno scelto di puntare molto sulle piccole cantine e sui vitigni autoctoni, per l’Italia, rappresentando tutto il Belpaese enoico, ma dove il vino italiano si trova in stretta competizione con i vini di Francia e del nuovo mondo, anche in termini di fasce di prezzo. Per questo, spiegano all’Astor Wine Store di New York, è fondamentale avere vini fortemente distintivi, caratteristici e diversi dagli altri: in altre parole, all’Italia del vino non si richiedono i vini da vitigni internazionali.
Esperienza completamente diversa quella del Total Wine & More (www.totalwine.com), una catena di 69 negozi giganteschi disseminati per tutti gli States, dove, in ogni esercizio, si trovano bottiglie che vanno dai 3 ai 3000 dollari. Qui il criterio imperante è la divisione per vitigno: negli scaffali sconfinati dei negozi si trovano vicini tutti i Cabernet Sauvignon del mondo, tutti gli Chardonnay e così via, anche se un posto di rilievo è dato ai vini di Francia e d’Italia, in alcuni casi divisi per regione. La catena, che ha licenza sia di importazione che di distribuzione, punta su un team di degustatori che selezionano le cantine, molte delle quali producono in esclusiva per la catena stessa, o creano linee di private label ad hoc. I numeri sono impressionanti: 8.000 referenze di vino in ogni store, che ogni settimana serve circa 6.000 clienti.
Ancora diversa la Wine Library (www.winelibrary.com), a Springfield, creata dalla famiglia Vaynerchuk, e diventata un fenomeno di successo grazie al tam-tam sul web, che rappresenta uno dei canali di vendita più importanti per lo store. Qui i vini sono divisi per regione e tipologia, con gli italiani che rappresentano il 15% del totale. Accanto ad ogni etichetta, il punteggio delle più seguite riviste internazionali, come “Wine Spectator”, “Wine Advocate” e “Wine Enthusiast”, ma anche con un concetto nuovo che punta molto sul social network: soprattutto da chi compra on line sono tenuti in conto i punteggi del sito www.cellartracker.com, una sorta di “guida 2.0”, dove non si trovano solo i punteggi degli esperti, sintetizzati in una media, ma anche le valutazioni dei migliaia di consumatori che degustano il vino e danno il loro punteggio, creando un “buzz” che può segnare le sorti di un’etichetta. Anche qui i numeri sono impressionati: 3.400 referenze sempre a disposizione, con vendite speciali che, giocando su inviti via mail e sull’effetto sorpresa (del tipo “oggi abbiamo un vino speciale in offerta, vieni a scoprire quale è ...), riescono far vendere anche 400 casse di vino in 12 ore. E non si tratta di svendite tout court: la legge del New Jersey proibisce di vendere sottocosto. Fondamentale, allora, per i produttori, conoscere queste diverse realtà, capirne le dinamiche e i meccanismi per sapere esattamente come si muoveranno le loro bottiglie in questa giungla di mercato che offre tantissime opportunità, ma presenta anche tante difficoltà. E occasioni con quelle offerte dai momenti di formazione del nuovo format di “Vinitaly in The World”, possono offrire delle chiavi di conoscenza per avere successo nei mercati del mondo.