Il mercato tedesco, per il vino italiano, rallenta, ma non per le produzioni premium, che hanno ancora enormi possibilità di crescita, come racconta a WineNews Rudolf Knickenberg, ceo di uno dei più importanti importatori del Paese, Schlumberger

Il mercato tedesco, per il vino italiano, rallenta, ed il 2014 ha dato i primi, preoccupanti, segni di saturazione. Una realtà che, però, non vale per le produzioni premium, che hanno ancora enormi possibilità di crescita, come racconta a WineNews Rudolf Knickenberg, ceo di uno dei più importanti importatori del Paese, Schlumberger (www.schlumberger-onwine.de), tra i protagonisti del ProWein di Dusseldorf, che oggi chiude battenti (www.prowein.com). “Noi non siamo importatori con una visione globale sul vino italiano - spiega Rudolf Knickenberg - perché importiamo esclusivamente vini premium, e dal 2014 abbiamo avuto ottime risposte, merito di brand come Schiopetto, Pio Cesare, Luce, Ornellaia, Nonino, da cui abbiamo avuto risultati assolutamente positivi. Il mercato dei vini premium in Germania è fatto da un consumatore che, essenzialmente, cerca due cose: grande qualità e un brand forte, e penso che da questo punto di vista siamo messi decisamente bene, perché i nostri partner vantano innanzitutto una grande qualità, ognuno con il suo stile diverso e le sue grandi annate, ed è importante per noi che non ci sia un prodotto che rubi la scena agli altri. D’altra parte, stiamo parlando di aziende che investono tanto in brand awareness, e questo ha un suo peso sui prodotti che distribuiamo ai nostri clienti, sia a livello di b2b che di consumatore finale”.

Un mercato, quello dei premium wine, tutt’altro che saturo, anzi, “siamo convinti che ci siano ancora grandi potenzialità da sfruttare - continua il ceo di Schlumberger - ma non è facile trovare partner che investano in entrambi i requisiti che cerchiamo, ossia qualità e brand awareness. Siamo in contatto con diverse realtà importanti italiane, che producono prodotti di grande qualità, ed è proprio ciò che serve sul mercato tedesco, aumentare i volumi di vino di qualità. Ma ci vuole anche un brand forte, che va costruito, superando un certo tipo di approccio ed una certa mentalità, ancora molto presente tra management e proprietari, che a volte non hanno le idee ben chiare”.

Per capire cosa serve davvero, non c’è niente di più esaustivo di due case history: “ti faccio due esempi, Nonino e Ornellaia. Nonino - racconta Knickenberg - oggi è probabilmente il brand più forte e conosciuto tra le grappe in Germania, grazie ad una strategia costruita negli anni, ma partendo dall’alto, da un prodotto premium di fascia medio-alta, ossia da 100 euro o più a bottiglia, con risultati molto positivi, perché i nostri clienti ed i consumatori, dai ristoranti che serviamo ai sommelier, hanno apprezzato una grappa invecchiata 8 anni, con un packaging esclusivo, perfetto per un regalo e che, una volta aperta, vale tutti i soldi spesi: ecco perché è così importante lavorare su ogni aspetto, a partire ovviamente dalla qualità, passando per il packaging, e finendo con la costruzione di un brand forte. Con Ornellaia è successa la stessa cosa, ed anche se negli ultimi anni il prezzo è cresciuto moltissimo i nostri clienti sono disposti a pagare, proprio perché si parla di un brand fortissimo, risultato di una strategia di investimenti importante in brand awareness, portata avanti anno con forza anno dopo anno, con iniziative, nuove etichette come Poggio alle Gazze, edizioni limitate, sforzi che sono stati ampiamente ripagati dai risultati. Questo - conclude il ceo di Schlumberger - è il successo che un brand può avere con noi in Germania, ma c’è bisogno, a volte, di un cambio di mentalità”.