Dall’enoturismo ai margini di profitto più alti. Perché la vendita diretta di vino è una risorsa

In un anno di complicazioni per il pianeta vino, non può restare in disparte un tema cruciale come quello della vendita del prodotto. Trovare il canale giusto, saper proporre al mercato una bottiglia al momento e nei modi opportuni è uno degli aspetti più delicati soprattutto in un momento di grandi cambiamenti, basti pensare, tanto per fare alcuni esempi, alla direzione che stanno prendendo la tipologia e la “carta d’identità” dei consumi. In un contesto del genere come può inserirsi e quale valore possiede la vendita diretta? Sicuramente un ruolo importante (secondo i dati Mediobanca, analizzati da Divinea, il canale vale il 12,6% delle vendite di vino in Italia), anche se non può certo essere la soluzione dei problemi, a patto di inserirla all’interno di una strategia su misura per il wine lover e sfruttando il traino dell’enoturismo che in Italia ha un certo peso. Un tema importante a “Wine2Wine” by Veronafiere, sviluppato dall’esperta in materia Barbara Fitzgerald.
Il direct to consumer (Dic) rappresenta qualcosa di importante per il commercio di vino e in cui le aziende credono, basti pensare che negli Stati Uniti due terzi delle aziende vendono direttamente. Ma “non c’è un modello uguale per tutti - spiega Fitzgerald - di certo con la vendita diretta ci sono dei vantaggi, ad iniziare da un margine migliore, se guardiamo al profitto si può aumentare del 25%. E poi il coinvolgimento diretto del cliente, aspetto sempre più importante così come è fondamentale la capacità di saper diversificare”.
Dal pranzo con l’enologo oppure a casa del cliente, le iniziative “on site” ed “off site” aumentano per avvicinare un potenziale consumatore al prodotto vino. Si chiama “engagement” e può avere un effetto positivo a catena coinvolgendo altri potenziali clienti. “Le persone - continua Fitzgerald - vogliono avere delle esperienze, gli italiani sono bravissimi a dare autenticità. Quando si esce dalla cantina i clienti escono come ambasciatori. Il target è medio-alto, perché la vendita delle bottiglie è dimuita ma si acquistano vini più costosi”.
Fitzgerald ricorda l’interesse degli americani per il vino italiano che sovente finiscono a visitare una cantina. E il volano dell’enoturismo, con l’Italia al top tra i Paesi più desiderati, può essere prezioso per incrementare le vendite. Come mostrano i dati “WineSuite”, il 22,9% degli enoturisti arriva dagli Usa, l’11,7% dalla Germania, il 10,5% dall’Olanda. Ma il 65% dei tour viene effettuato in lingua italiana contro il 30% dell’inglese e questo dimostra come ci possano essere ancora molti margini. “Conoscere il pubblico che viene in cantina è utile per organizzarsi con le lingue e proporre un certo vino”, ricorda Fitzgerald. Ma anche per ricontattarlo successivamente proponendo qualcosa tagliato su misura per lui: la raccolta dei dati è un aspetto importante in questo processo, così come essere presenti fisicamente ed online e saper “coccolare” il cliente che attraverso il “passaparola” può contribuire alla crescita della vendita diretta
“Occorre dare un’esperienza attraverso una strategia multicanale e coinvolgendo la tecnologia. Un’azienda deve saper farsi trovare, fornire la possibilità di acquistare e prenotare online. In California nessuno vuole telefonare, online è più facile, non ci sono problemi con la lingua. I clienti sono una risorsa per il marketing perché possono portarne altri e la vendita diretta non si mette in contrapposizione con il distributore, anzi si può collaborare. Costruire una community - conclude Fitzgrald - è fondamentale, le cantine devono collaborare tra di loro. Chi viene in Puglia non visita solo un posto ma magari ne tocca cinque, le cantine devono unire le loro forze”.