Corriere Della Sera / Corriere Economia

“I migliori venditori? I sommelier” ... La cantina della Franciacorta finanzia la specializzazione dei suoi agenti... Il Franciacorta non è solo un vino. Soprattutto non è solo uno spumante. Ma è un metodo di produzione del vino, rigorosissimo e incentrato sull’alta qualità. Effettuarlo è una passione prima ancora che una forma di business. Questo in sostanza cercano di spiegare ai loro clienti, i venditori de Il Mosnel, l’azienda vinicola che da 173 anni produce Franciacorta docg (denominazione di origine controllata e garantita) e che quest’anno intende potenziare l’investimento nella rete vendita passando dal 15% del fatturato del 2008, a circa il 18% del 2009. Obiettivo: gratificare i venditori con un aumento di stipendio (cosa non irrilevante in una fase generale di recessione) e investire nella loro formazione.

“La rete di vendita è stata integralmente ristrutturata e migliorata per poter essere più presenti sul mercato”, spiega Lucia Barzanò, proprietaria dell’azienda agricola di famiglia che, dopo aver frequentato un Mba sul nettare di Bacco, si è convinta che il successo passa anche attraverso un’eccellente comunicazione del prodotto. Che vuoi dire un’efficiente e competente rete di venditori.

Il ragionamento è semplice: se i consumi rischiano di congelarsi per la crisi, è necessario essere più convincenti per invogliare il cliente a consumare. Per spiegargli perché quella bottiglia non può essere tagliata. Perché, al contrario, è addirittura indispensabile. E per convincere il cliente servono buoni, anzi ottimi, venditori.

Così, i 40 agenti che si occupano delle vendite de Il Mosnel sono veri cultori del vino, perlopiù sommelier, in grado di trasmettere la passione per il Franciacorta Docg. “Tutti hanno la sensibilità per amare davvero il vino - spiega la Barzanò -, frequentano corsi di formazione e vedono nascere le nostre bottiglie qui in azienda”. Non solo. “I venditori sono affiancati anche da consulenti con il compito di pianificare la rete vendita”, aggiunge la Barzanò, riferendosi a enologi e ai migliori professori universitari reclutati per occuparsi della parte gestionale e commerciale dell’azienda.

Il Mosnel... Nel mezzo della Franciacorta, la famiglia
Barboglio-Barzanò, proprietaria dell’azienda agricola Il Mosnel, realizza vino dal 1863. Quella stessa cantina oggi esiste ancora e lì, oltre alle bottiglie, è ancora possibile imbattersi in carati di rovere in cui fermenta il mosto. In realtà la maggior parte delle bottiglie de Il Mosnel prodotte in un anno fermenta in moderne vasche di acciaio a temperatura controllata. E i vigneti sono stati piantati e sono coltivati rispettando i più moderni criteri che, in conformità alle norme comunitarie, assicurano il minor impatto ambientale. Il prodotto più nobile è Franciacorta docg e per Il Mosnel il tutto si è tradotto in un fatturato di 2 milioni di euro nel 2008, in crescita del 14% sul 2007, come se la crisi non esistesse. Il 95% del vino è distribuito in Italia, il resto in Europa, Stati Uniti e Giappone. A realizzarlo sono 10 dipendenti, 5 consulenti e 40 venditori.