Il Sole 24 Ore

Vino, la Toscana cambia rotta. Il calo di vendita dei prodotti di fascia alta costringe i viticoltori a cercare altre strategie. Folonari: non solo lusso, l'offerta va allargata; Biondi Santi: l'unica risposta forte è il legame con il territorio ... Gli anni d'oro sono alle spalle, spazzati via da una crisi di mercato che non lascia spiragli. E così in Toscana, una delle regioni che più ha investito sui vini di qualità (oggi conta 34 doc e 5 docg che coprono 34.800 ettari di vigneti sui 58.500 complessivi), e che nell'ultimo decennio ha visto moltiplicare fatturato e export (fino ai 525 milioni di ricavi esteri raggiunti nel 2002), è arrivata l'ora di ripensare le strategie aziendali. Spinti dalle contrazioni delle vendite e dei guadagni, i produttori vinicoli sono impegnati in una affannosa ricerca di terapie anti-crisi che, in buona sostanza, significherà un miglior rapporto qualità-prezzo. Il 2003 è stato un anno difficile (-15% l'export di vini toscani, sceso a 446 milioni) e il 2004 non è andato fino ad ora meglio: nei primi sei mesi, l'export è cresciuto del 2,6%, ma i vini doc e docg hanno sofferto: +1,3% le quantità, 5,4% il valore. «Stiamo rimodulando l'offerta con un mix diverso di prodotti», spiega Filippo Mazzei, amministratore delegato della Marchesi Mazzei, uno dei nomi più blasonati del Chianti Classico. «Visto che i vini di fascia altissima accusano difficoltà - aggiunge - puntiamo su quelli di livello appena inferiore come il Fonterutoli, venduto sui 15-16 euro ed è tornato a essere il nostro prodotto di punta». Grazie a questo riposizionamento Mazzei chiuderà l'anno sugli stessi livelli di fatturato del 2003 (7,5 milioni), con un aumento di volumi del 4-5% (circa 750mila bottiglie) ma margini ancora in calo. La rincorsa ai vini di "lusso" appare dunque finita. «Oggi la cosa fondamentale è proporre alla clientela un portafoglio ampio», dice Giovanni Folonari, titolare della Tenute Ambrogio e Giovanni Folonari, 350 ettari nelle zone del Chianti Classico, Brunello, Nobile di Montepulciano e un fatturato 2004 di 7 milioni. «L'offerta - spiega - ancora deve comprendere anche vini giovani, freschi, fruttati e a prezzo contenuto. E infatti i prodotti di fascia media sono quelli che stanno andando meglio. A patto che siano sempre espressione del territorio, l'unico modo per distinguersi dai Paesi emergenti». Un legame, quello tra vino e territorio, che deve rimanere indissolubile anche per Jacopo Biondi Santi, nome principe del Brunello di Montalcino: l'azienda chiuderà il 2004 con una flessione di ricavi del 15/20% a 8/8,5 milioni. «L'unica arma che abbiamo - dice - è lavorare sulla comunicazione del prodotto e sul legame col territorio. Solo così si possono realizzare vini irripetibili altrove». Comunicazione, riconoscibilità del marchio, rete distributiva e qualità del prodotto sono le strade che sta percorrendo Francesco Ricasoli con la Barone Ricasoli, uno dei più grossi produttori di Chianti Classico, 250 ettari di vigneti e 15 milioni di fatturato che quest'anno calerà: «Bisogna essere bravi in queste quattro cose - spiega - perché è in atto una selezione tra i produttori». Nessuno vuol sentir parlare di taglio dei prezzi, ma è probabile che la Toscana, senza abdicare alla qualità, debba essere rimodulata sui prodotti di fascia più bassa.