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Il Sole 24 Ore

Vino, nuove strategie in Usa ... Distribuzione. In un mercato americano in crescita, le aziende cambiano i partner... Vale sempre il detto: “Squadra che vince non si cambia”? Una volta era così e, probabilmente, anche oggi è la tradizione a prevalere. Ma l’ipotesi che quella logica antica possa essere messa in discussione è tutt’altro che inopportuna.
Si prenda il caso del vino, ovvero la propensione di un numero crescente di aziende vinicole italiane che esportano negli Usa ad affidare la rappresentanza dei loro prodotti a nuove case d’importazione. Una scelta sacrosanta che però stimola curiosità perché viene fatta in un momento in cui il mercato americano è per i vini made in Italy il più ricco (un miliardo di dollari nel 1006) e brillante in assoluto, con crescita a due cifre da almeno tre anni.
E di ieri la firma dell’accordo tra la casa vinicola trevigiana Villa Sandi, presieduta da Giancarlo Moretti Polegato, e la Folio Wine di Michael Mondavi che, dopo la cessione del gruppo vinicolo di famiglia un anno fa alla multinazionale Constellation, ha creato un proprio network commerciale con prodotti premium del calibro di Ornellaia, Frescobaldi, DonnaFugata della famiglia siciliana Rallo. E anche di Villa Sandi che finora si è mossa in Usa con una propria rete commerciale. “Folio Wine - spiega Moretti Polegato - in breve tempo ha conquistato una posizione di mercato esclusivo e forte di 130 distributori permette una presenza capillare nel canale della ristorazione su tutto il territorio americano”.
Di più. “Grazie alle competenze di Mondavi - aggiunge il presidente di Villa Sandi - non è escluso che in futuro si possa investire in progetti comuni in California e in Italia”.
Un vero cambio di cavallo è quello di Donnafugata, che per Folio Wine ha lasciato il gruppo William Grant molto più grande. “Grant - puntualizza Josè Rallo - è uno specialista di spirits; noi invece cercavamo un partner con tradizione vinicola con il quale fare programmi a lungo termine”. Di qui la scelta conseguente. Che però è molto diversa da quella fatta da Planeta, altro marchio siciliano che a un distributore piccolo, Vis, ha preferito uno più strutturato come Palm Bay. Con il quale il gruppo italiano Cavit ha di fatto costruito negli anni il successo dei propri vini in America. Ragione più che sufficiente per convincere i responsabili della trentina Ferrari Spumante e della pugliese Coppadoro ad affidare a Palm Bay l’esclusiva dei propri marchi in Nord America.
Il vicepresidente di Ferrari, Matteo Lunelli, dice: “il mercato americano dà soddisfazioni ma non è un mercato facile. Per questo abbiamo deciso di affidarci a un partner come Palm Bay che sicuramente il mercato lo conosce in profondità”. Partner che Luigi Albano di Coppadoro ha scelto in quanto “con loro è stato possibile pianificare un progetto di sviluppo a medio lungo termine, ritengo rispettoso delle aspettative di entrambi”.
Tutt’altro approccio è quello seguito dal Giv, maggiore produttore ed esportatore di vini italiani, che da anni ha preferito investire su una propria rete, la Frederich Wildmann di NewYork. Scelta fatta propria dal gruppo Zonin che un anno fa ha costituito la Zonin Usa. Il risultato? “In dodici mesi le nostre vendite in Usa sono raddoppiate”, assicura Francesco Zonin.

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