Panorama Economy

Versa fiducia nel bicchiere ... Quattrocento ettari di vigneti, 3 milioni di bottiglie all’anno, un fatturato di 16,8 milioni di euro. L’azienda vinicola
di Partinico affronta le difficoltà di mercato a visto aperto. Grazie a una strategia commerciale controcorrente,
un posizionamento medio-alto e i giudizi lusinghieri di Wine Spectator... Ci sono voluti una decina d’anni perché i fratelli Diego e Alberto Cusumano realizzassero il loro sogno: mettere in bottiglia il lavoro del padre, produttore da oltre 40 anni di vino sfuso. Il primo passo è stato quello di impiantare vigneti di qualità sui 140 ettari di terreno di proprietà dell’azienda di Partinico, alle porte di Palermo. “Era il 1990 quando decidemmo i primi investimenti” racconta Diego Cusumano, 38 anni, in azienda dal 1994 quando, fresco di laurea in economia, optò per gli affari di famiglia. “Puntammo sul Nero d’Avola, lo Chardonnay e il Syrah”.

La campagna acquisti di altre tenute nell’area della Sicilia occidentale andò di pari passo. “In pochi anni arrivammo a controllare più di 400 ettari di terreni in zone tra le più diverse, tra Alcamo, Monreale, Partinico, Butera, Salemi, Palermo, Pachino e Piana degli Albanesi” racconta Cusumano. “Anche il momento era propizio: i vini siciliani stavano ingranando la marcia giusta, bisognava approfittarne. E l’arrivo in azienda dell’enologo piemontese Mario Ronco, nel 1996, fece il resto. A quel punto eravamo pronti a partire con le prime sperimentazioni”.

Ma bisogna aspettare il 2001 per l’esordio ufficiale dell’etichetta al Vinitaly di Verona. Il successo fu superiore alle attese, afferma l’artefice della strategia commerciale delle Cantine Cusumano. “I potenziali clienti, anche quelli internazionali, furono colpiti dalle nostre scelte controcorrente” ricorda Cusumano. “Anche sul fronte del packaging: abbiamo puntato su etichette colorate e lineari, in grado di comunicare un’immagine giovane e spigliata”.

Gli ordinativi dell’epoca confermarono la buona accoglienza del mercato: “In pochi mesi avevamo esaurito le scorte, chiudendo il 2001 con 500 mila bottiglie vendute” continua il giovane imprenditore che, assieme al fratello Alberto, ha puntato su un posizionamento medio-alto con prezzi al consumatore oscillanti tra i 7,50 e i 25 euro a bottiglia in enoteca e i 25-70 euro circa al ristorante. E niente grande distribuzione organizzata. Né in Italia né all’estero.

“I nostri vini sono distribuiti in 52 Paesi attraverso 60-70 importatori che rappresentano, ognuno per il proprio mercato di riferimento, i clienti più esclusivi” aggiunge Cusumano. La cantina di Partinico ha archiviato il 2008 con un giro d’affari di 16,8 milioni di euro, con 3 milioni di bottiglie vendute e una quota export pari al 50%, in linea con i risultati 2007.
“Nell’anno d’esordio il fatturato si era attestato su 1,6 milioni di euro. Se non ci fossero stati il crac di Wall Street e la grande crisi della finanza internazionale, i risultati 2008 sarebbero stati decisamente migliori” assicura Cusumano, cui fanno capo un team di 18 dipendenti e una settantina di stagionali. “Però, sono fiducioso: il 2009 sarà ancora un anno di passaggio, ma nel 2010 la crisi sarà alle spalle e chi ha le carte in regola tornerà a crescere”. Le cantine Cusumano si stanno attrezzando e si sono aggiudicate con sole sette annate presentate la “prima stella” del Gambero Rosso, un riconoscimento dato da una delle guide di vini più prestigiose d’Italia a chi vince dieci “tre bicchieri”, il maggior punteggio della guida. Anche Wine spectator, la Bibbia dell’enologia mondiale, non è stata da meno: i suoi rating sui vini Cusumano vanno da 90 in su. “Le etichette più premiate sono Noà e Sàgana, rispettivamente, un blend di Nero d’Avola, Merlot e Cabernet-Sauvignon, e un Nero d’Avola in purezza” conclude Cusumano.