AZIENDE & FORZA VENDITA: L'AGENTE ? DI QUALITA', POLIEDRICO, DEVE CONOSCERE I TERRITORI DOVE NASCONO I VINI ED AVERE LA SENSIBILITA’ DI PROPORRE I PRODOTTI GIUSTI AL CLIENTE GIUSTO …

Da sempre le aziende del vino dedicano gennaio e febbraio alle convention della “forza vendita”. E WineNews, a fronte di un settore in costante e completa evoluzione (negli ultimi 20 anni, il sistema del vino italiano è stato davvero interessato da un lungo processo di rinnovamento sia a livello viticolo/enologico che commerciale, ndr), ha sentito tre/quattro responsabili commerciali, per capire che cosa richiedono, in particolare, le aziende ai loro uomini di vendita.

I giudizi sono stati concordi nell'affermare che “come per il prodotto, anche l'agente deve essere di qualità: ovvero poliedrico, deve conoscere il vino ed il territorio dove nasce, deve avere la sensibilità di proporre i prodotti giusti al cliente giusto. E, sicuramente, mostrare la massima attenzione al mercato tradizionale che sempre di più svilupperà la vendita di vini di qualità: la crescita maggiore è rappresentata dal fenomeno dei wine-bar e delle enoteche e dalla ristorazione di medio/alta qualità (che compra per il 62% dai rappresentanti, per il 15% dai grossisti specializzati, per il 13% direttamente e per il 10% dalle enoteche, ndr). L'agente oggi non può più lavorare fuori da questo contesto: deve, in altre parole, conoscere perfettamente il settore”.

“La qualità è globale - si è sentito riecheggiare nelle convention delle aziende del vino - e non solo nel prodotto, ma anche nel mercato e negli uomini di vendita. Uomini di vendita che devono sempre di più operare con una precisa strategia commerciale: monitorare lo spaccato del comparto vino, frequentare il potenziale cliente, devono avere un’ottima qualità relazionale, devono avere specifici argomenti di vendita, e, sicuramente, anche migliorare il flusso informativo. Con quale obiettivo prioritario ? Fidelizzare il cliente e, d’intesa, con l’azienda, migliorare presenza e autorevolezza nei punti vendita. E' in atto un processo di globalizzazione di mercato, non solo sulla produzione, ma anche sulla distribuzione e sulla comunicazione. L’agente e l’azienda devono quindi essere insieme a “comunicare” marca e qualità del vino”.

Ma anche il canale di vendita “moderno” sta segnando ottimo sviluppo: le aziende che fanno grandi volumi a buon prezzo-qualità sono ormai dei punti di riferimento fondamentali della gdo ed i loro prodotti si vendono bene. E poi sugli scaffali di supermercati ed ipermercati si stanno aprendo nuovi spazi”. Ed i migliori argomenti per gli “uomini di vendita”, quali sono ? Indagini non lasciano dubbi: primo, prodotto leader riconosciuto; secondo, la multiregionalità; terzo, una perfetta logistica. Del resto, gli spazi per il vino di qualità si stanno allargando, ed oggi questo prodotto è trendy: 6 milioni di appassionati, stando al Censis, frequentano corsi di degustazione, consultano guide e Internet, richiedono e acquistano sempre di più sulla base del rapporto qualità-prezzo. Non solo, gli eno-appassionati (soprattutto giovani), ormai chiedono vino per regioni, per marchi, per data di nascita … per questo c’è sempre più bisogno di una forza vendita fatta di agenti in grado di trasmettere anche competenza, informazione e di aiutare chi fa la carte dei vini !