Nell’e-commerce la strada giusta per le aziende del vino del Belpaese, è quella di affidarsi ad un partner solido: emerge dal workshop di scena a “Wine2Wine” su “Vino e e-commerce: strumenti di vendita per i vini italiani in Italia e all’estero”

È ancora lunga la strada che il vino italiano deve percorrere per affermarsi su un canale sempre più importante come quello dell’e-commerce. Un ritardo, rispetto a tanti altri Paesi, cui recuperare seguendo due strade: l’e-commerce direct, ossia un approccio diretto, da parte dell’azienda, alla vendita online, una strada piena di ostacoli, alla fine della quale, però, si spalancano enormi possibilità, specie in termini di prezzo e di rapporto con i clienti; e l’e-commerce network, che prevede una gestione identica a quella di un canale di vendita tradizionale, e quindi incentrata sulla scelta del miglior partner per ciascun mercato, marchio e segmento di clienti. È questo, nelle parole dei relatori intervenuti al workshop “Vino e e-commerce: strumenti di vendita per i vini italiani in Italia e all’estero” (Timothy O’Connell, responsabile di Vinitaly Wine Club, Andreas Schmeidler, country manager di Vente-Privée e Bernard Burtschy di Le Figaro) nel Forum “Wine2Wine” (www.wine2wine.net), l’approccio più proficuo e sicuro, specie se si punta, com’è auspicabile, ai mercati di tutto il mondo, regolati da norme e regimi fiscali diversi, difficili da affrontare senza infrastrutture all’altezza.
A tirare le fila, Timothy O’Connell, responsabile di Vinitaly Wine Club, che ha sottolineato l’importanza di alcune linee guida, come “il mobile e-commerce, su cui le aziende dovranno investire in maniera seria, visto che già oggi il 40% degli acquisti online avviene da dispositivi mobili. Poi - continua O’Connell - è importante che ci siano sempre contenuti originali ed esclusivi, principale fattore di successo per un sito di e-commerce (Content Drives Trafic), a differenza di com’è oggi”. Perché un’azienda di e-commerce abbia successo, sono tre i fattori principali: attrazione, conversione e fidelizzazione, da implementare attraverso una strategia equilibrata di web marketing (usando tutti gli strumenti, dalle mail ai social, dai video al mobile).
Tra le esperienze di maggior successo in Europa, fa scuola quella di Vente-Privée (www.vente-privee.com), nata nel 2001 a Parigi e capace di rivoluzionare il business model tradizionale del de stoccaggio, e creando un rapporto diretto, innanzitutto commerciale, tra stoccatore e cliente. Oggi, anche grazie al vino, vengono venduti 70 milioni di pezzi all’anno, a 23 milioni di clienti in 8 Paesi d’Europa, in quella che si può considerare la più grande vetrina online del Continente. “Quello che fa Vente-Privée - spiega il country manager per l’Italia Andreas Schmeidler - va al di là dell’aspetto commerciale: oltre a generare fatturati per l’azienda, si rivelano importantissimi i benefici di cui gode il brand. Sul nostro sito, infatti, ogni cliente passa in media 50 minuti al mese, e parliamo di 3 milioni di visitatori, tanto che una vendita, che noi chiamiamo evento, al di là del numero di acquisti, in media attrae 400.000 visite, 150.000 nel caso del vino, un settore peculiare, e specie in Italia relativamente nuovo”. Per capire la portata dell’impatto che, su un’azienda, può avere un partner come Vente-Privée, basta sottolineare che “il 17% dei clienti scopre una marca grazie al nostro sito, ed il 31% acquista dai retail tradizionali una marca conosciuta grazie a noi. Inoltre - continua Schmeidler - Vente-Privée fa guadagnare al marchio, in media, 4 punti di brand awareness”. Il settore vino e Champagne di Vente-Privée è stato lanciato nel 2006 in Francia e nel 2012 in Italia, nel 2013 ha toccato i 36 milioni di fatturato per 3,3 milioni di bottiglie vendute di più di 300 produttori di vino partner. Per quanto riguarda l’Italia, “è interessante notare - conclude Schmeidler - come il 61% dei clienti sia uomo, e l’età media dell’acquirente sia particolarmente bassa: il 39% ha tra i 30 ed i 39 anni”.
Tra le cantine del Belpaese che hanno sposato il progetto di Vente-Privée, che tratta esclusivamente con i marchi leader di ogni settore, due brand simbolo dello Stivale enoico: la campana Feudi San Gregorio e la griffe dell’Amarone Masi. “Noi - racconta Francesco Domini di Feudi San Gregorio - abbiamo deciso di non puntare sull’e-commerce diretto dal nostro sito, ma di scegliere un partner qualificato ed in linea con la nostra immagine aziendale, appunto Vente-Privée”. Al di là dell’e-commerce vero e proprio, però, la cantina campana ha portato avanti un progetto in proprio, parallelo: “che riguarda le etichette personalizzate, un modo per fidelizzare i nostri clienti, che, sul solco di altre esperienze, su tutte quella di Nike Id, permette di creare sul nostro sito un’etichetta personalizzata, scegliere il proprio vino ed acquistarne fino a 24 bottiglie, solo in Italia. Un modo per garantire alle nostre strutture di essere rapide ed offrire un servizio adeguato di pre e post vendita”.
Anche Masi, come detto, ha scelto Vente-Privée, “perché muoversi da soli nel mare magnum dell’e-commerce è praticamente impossibile, ci sono problemi logistici e legislativi che hanno bisogno di esperienze ed infrastrutture all’altezza - racconta Alessandra Boscaini - specie per un’azienda come noi, che esporta in 92 Paesi. Così, abbiamo avuto la possibilità di scoprire potenzialità che non sapevamo neanche di avere: abbiamo raggiunto consumatori di 25-49 anni, ben più giovani del nostro target medio, ricevendo feedback positivi su prodotti che in enoteca a mala pena riusciamo a vendere. Adesso - conclude Alessandra Boscaini - dobbiamo pensare alle prospettive future, puntando sulla Gran Bretagna e cercando un partner affidabile per il mercato cinese”.
Se esiste un ostacolo ancora insormontabile, però, quello è l’impossibilità di capire e sapere con esattezza cosa stiamo comprando, perché un conto è un biglietto del treno, un altro è un qualsiasi prodotto enogastronomico. In Francia, in tal senso, è diventato imprescindibile il portale “Le Figaro Vin” che, come racconta Bernard Burtschy, “ha ormai una funzione imprescindibile: abbiamo 620.000 visitatori al giorno per i quali siamo una guida semplice ed affidabile alla conoscenza ed all’acquisto. E parliamo di un’età media di soli 30 anni e di una platea per il 50% di donne. Oltre alle notizie con cui aggiorniamo quotidianamente i nostri clienti, il nostro strumento principale è il database: il 60% delle visite è proprio nel database, che raccoglie le schede tecniche di 83.437 etichette di 2.452 produttori: un vero e proprio sommelier a portata di mano”.