Italia Oggi

Dufry, la cantina fa la differenza ... Vini di alta gamma e cibi made in Italy trainano le vendite ... Sono soprattutto la gastronomia tricolore e il lusso a trainare le vendite negli aeroporti, con i prodotti regionali e i vini che la fanno da padrone e che fanno dimenticare per un momento ai passeggeri di tutto il mondo, smaniosi di possedere un pezzo d’Italia, la leva del prezzo. Ecco perché l’attività dello svizzero Dufry, tra i leader di mercato in Italia, è concentrata nella ricerca dei produttori top del made in Italy e nel dare visibilità ai marchi di specialità regionali non ancora arcinoti. Oltre che sull’innovazione dei negozi nella direzione del walk-through (letteralmente camminare attraverso), un duty free senza limiti fisici che obbliga i
passeggeri ad attraversare il negozio prima dell’imbarco, alla ricerca di superfici sempre più grandi che fanno da vetrina per prodotti e produttori.
Le strategie del gigante svizzero del travel retail, che nel 2011 ha fatturato globalmente 2,64 miliardi di franchi svizzeri e 150 milioni di euro in Italia, dove gestisce 77
punti vendita tra aeroporti (Milano, Roma, Bergamo, Genova e Verona; negli aeroporti del Nord in società con Sea) e stazioni, trovano giustificazione nei dati Comunicati dall’Atri (Associazione italiana del Travel retail), che parla infatti di una crescita generale delle vendite a valore in Italia del 6%, dove balzano subito all’occhio i vini e i liquori (+7,9%) e la gastronomia (+ 7,6%), mentre a calare sono soprattutto le vendite di tabacco, un tempo roccaforte del duty free. Dati che si inseriscono in un mercato europeo che vale complessivamente 11,4 miliardi di euro.
C’è una clientela, specialmente internazionale, poco sensibile al prezzo, ma molto al made in Italy, che esige qualità. Per questa clientela è efficace la scelta di prodotti che siano espressione del territorio”, spiega a Italia- Oggi Ernesto Marro, direttore generale di Dufry. “In termini di fatturato il food rappresenta un quarto del nostro business, di cui la metà è data dai nostri prodotti nazionali”. Infatti tra produttori di cioccolati e dolci si contano, per esempio, Ferrero e Perugina, ma anche piccoli produttori specializzati nel fare il torrone o le chiacchiere, così come tra i liquori, oltre a Campari e Martini si trovano il mirto della Sardegna e vini tipici del nostro territorio. “La lista dei produttori sarebbe troppo lunga: in certi casi diamo risalto a marchi non ancora famosissimi, ma di grande qualità per i quali, più che le vendite attuali, valgono quelle potenziali future. Siamo in particolare orgogliosi della nostra cantina, tutta italiana”.
La forza del settore, secondo Fulvio Fassone, presidente di Atri, è proprio questa. “Gli operatori hanno saputo elaborare strategie di marketing efficaci nella presentazione dell’offerta commerciale. In particolare passando da un assortimento di prodotto standard a uno specialistico, collegato al territorio. Questo”, continua, “è avvenuto in particolare nel reparto enogastronomico, dove si è diversificato molto proponendo cibi tipici regionali, dove la leva del prezzo è meno importante perché il prodotto è più riconoscibile e il consumatore è disposto a spendere di più. Quello italiano sta diventando un modello commerciale anche per il Nord Europa”, aggiunge il presidente, “come si è visto negli aeroporti di Manchester e Copenaghen”.
Un altro comparto di successo per gli affari di Dufry è stato quello del lusso. “Il gruppo ha registrato un buon dato di bilancio: +3% le vendite, ma con una crescita dell’utile netto di oltre il 60% superiore rispetto ai dati del 2010”, spiega ancora Marro. “Un risultato trainato anche dal mercato del lusso. Armani, Hermes, Ferragamo, Zegna, Burberry alcuni dei brand presenti con negozi monomarca. I punti vendita monobrand sono di grande rilevanza commerciale e sfiorano il 15% del nostro fatturato complessivo (il resto è fatto da negozi gestiti direttamente e da marchi di proprietà Dufry”, aggiunge il dg. “Far parte del Gruppo Dufry ci garantisce i principali produttori e i fornitori mondiali di rilievo, anche se per quanto riguarda i prodotti italiani vorremmo avere il top del Made in Italy che ancora non lavora con noi, ma preferisco non fare nomi”.
Per quanto riguarda il format dei negozi, quello vincente è l’open space che obbliga i passeggeri a transitare tra prodotti e chincaglierie. “Siamo stati i primi in Italia a portare il negozio walk-through come possibilità di sviluppo commerciale e negli ultimi due anni lo abbiamo adottato in tutte le aree di Milano”, spiega Marro. “La tipologia sta cambiando il volto degli aeroporti e soprattutto migliora le performance dei negozi. Tra le ultimissime aperture c’è la nuova Enogastronomia di Malpensa in Duty Free, oltre che ai monobrand di Pandora e Swarovski”.
Mentre la comunicazione è soprattutto concentrata sul punto vendita. “Grande importanza hanno le promozioni legate agli eventi e alle festività che muovono da e per l’Italia milioni di passeggeri. Siamo una vetrina per il mondo e se qualcosa funziona siamo in grado di moltiplicare gli effetti del successo e trasferirlo all’estero”.