Panorama / Technopolis

Se metti un genio in bottiglia ... Feudi di San Gregorio... Il successo della produzione ha costretto l’azienda a cambiare sistema informativo per controllare la qualità della produzione e per supportare logistica e forza vendita. E la scelta di Sap ha premiato... Vetro, acciaio, zinco titanio, cemento, pietra. Sono i materiali con i quali, nel 2002, la giovane architetto giapponese Hikaru Mori ha inserito nell’armonia delle curve del paesaggio la nuova struttura delle cantine dei Feudi di San I Gregorio a Sorbo Serpico, un piccolo centro in provincia di Avellino. L’ampio open space dell’ingresso porta pian piano ai 130 metri di galleria dove sono custodite 5 mila barrique e botti. Al centro, un cubo sospeso di vetro è la sala degustazione E in quelle botti che riposano l’Aglianico, il Fiano di Avellino, il Greco di Tufo dai quali derivano etichette di 11 rossi, 12 bianchi, due rosati, due distillati e tre spumanti, con nomi cd etichette molto noti qua il Taurasi, Aglianico, Falanghina e, di recente produzione, lo spumante Dubl. Nomi ed etichette sconosciute oltre la ristretta cerchia dell’Irpinia almeno fino a venti anni fa, quando nacque la cantina dci Feudi come iniziativa della famiglia di Pellegrino noto per essere stato presidente del Banco di Roma. La crescita negli anni della Feudi di San Gregorio è stata tumultuosa: quest’anno venderà circa 3,9 milioni di bottiglie realizzando un fatturato di circa 23 milioni di euro, una cinquantina di dipendenti diretti, 300 ettari di proprietà e 170 vitati, una capacità produttiva di 45mila quintali di uva a pieno regime. In un breve lasso di tempo la cantina avellinese ha scalato le classifiche e ora è al trentacinquesimo posto conquistando anche posizioni all’estero dove esporta un quarto della propria produzione. I canali distributivi principali sono sia hotel e ristoranti sia la grande distribuzione organizzata. Governare la complessità. La Feudi è cresciuta così rapidamente da aver avuto bisogno, un anno fa, d’un innesto di management che ridesse organicità alla struttura organizzativa. Ecco perché abbiamo preso la decisione, lo scorso anno, d’innestare nell’azienda l’Erp Sap, con l’intento di investire nell’innovazione e “snellire i processi”, spiega Stefano Milioni, responsabile marketing e comunicazione dell’azienda. “Tra Le complessità di gestione, per una cantina come la nostra, è il controllo dell’uva all’ingresso. Oltre alle nostre, noi acquistiamo le uve prodotte da terzi sotto il nostro controllo. Secondo la localizzazione geografica, e quindi la registrazione in Camera di commercio, le uve di Aglianico possono produrre il Taurasi Docg oppure l’Aglianico Irpinia Doc o l’igt e, come tali, devono essere vinificate e stivate nelle botti. Se non avessimo avuto una soluzione informatica efficiente non saremmo riusciti nello scopo”. Altre complessità sono, poi, nella enorme varietà dei contratti. “Su diecimila clienti, almeno ottomila hanno varianti e richieste particolari nei tempi di consegna, nella scontistica, nella situazione amministrativa. Avevamo bisogno sia di servire più rapidamente i clienti sia di aiutare gli agenti nella loro relazione con essi”. Ecco, dunque, che una parte dello sforzo informatico è stato dedicato a razionalizzare la logistica e la distribuzione, così da consegnare appena dopo l’ordine o nel momento in cui il cliente ha richiesto la merce. “Soprattutto, però, abbiaMo fatto in modo che gli agenti possano avere sempre sott’occhio la situazione amministrativa dei clienti”. L’ambizione, però, è innestare anche il Crm di Sap per fornire informazioni di vendita individualizzate che possano essere utilizzate dagli agenti come argomento per promuovere i vini dei Feudi presso il cliente. “E l’informazione aggiuntiva che può motivare il cliente a preferire il nostro vino rispetto agli altri e a giustificare il nostro prezzo medio di 5,76 euro alla cantina, superiore rispetto ad altri vini. E anche il cliente finale, quando avremo ben collaudato il sistema Crm, avrà la possibilità di consultare sul sito in quali ristoranti o enoteche può degustare i nostri vini. Un modo per estendere la consapevolezza del bere bene e, soprattutto, degustare i nostri vini”. Ma anche di non fare concorrenza al canale distributivo dando all’utente finale la possibilità d’acquistare online. “Questa è una possibilità che abbiamo voluto riservare alle convenzioni. Per esempio i soci di Slow Food possono acquistare direttamente online. Anche questo ci sembra un modo per valorizzare chi condivide con Feudi di San Gregorio l’amore per i prodotti della terra e apprezza i frutti forniti dall’Irpinia”.