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Tra vendita diretta e fidelizzazione del consumatore, l’enoturismo è probabilmente il modello di business più adatto per le piccole cantine: gli atout dello studio della Business School ESCP Europe sulla “case history” di Langhe e Roero

Italia
I vigneti delle Langhe e del Roero

In un mercato del vino sempre più complesso, competitivo e frammentato, per il piccoli produttori il modello di business migliore per il futuro, più che la competizione internazionale in mercati lontani e spesso poco conosciuti, potrebbe essere quello legato all’enoturismo, ed in particolare alla vendita diretta e alle attività legate alle cantine. Settore, l’enoturismo, che in Italia vale oltre 2,5 miliardi di euro (dato 2016), e coinvolge oltre 14 milioni di persone. Lo sostiene uno studio di Magali Canovi, ricercatrice della Business School ESCP Europe (nata a Parigi nel 1819 come prima Business School del mondo, e con sedi a Berlino, Londra, Madrid, Parigi, Torino e Varsavia), focalizzato su uno dei territori più importanti del vino italiano e mondiale, le Langhe ed il Roero. Mete storiche dei turisti del gusto del mondo, tra grandi vini, tartufo e non solo, dove, dopo il Riconoscimento Unesco per i loro “Paesaggi Vinicoli”, il flusso turistico ha vissuto una vera e propria impennata.
Nel dettaglio, lo studio (presentato nel Festival del Giornalismo Alimentare di Torino) ha coinvolto 28 cantine di diverse dimensioni, con una produzione annuale variabile tra le 5.000 e le 120.000 bottiglie, soprattutto a conduzione familiare, che hanno modificato la propria gestione aziendale anche in funzione dell’enoturismo. In particolare, se in passato per queste realtà il business era concentrato soprattutto sulla produzione e rivolto prevalentemente agli importatori, dai dati emerge un’inversione di tendenza con la creazione e il rafforzamento delle relazioni con il consumatore finale. In quest’ottica, la comunicazione attraverso ogni canale disponibile - digitale, esperienza diretta, passaparola, pubblicità - è diventata di fondamentale importanza per fidelizzare il cliente e promuovere i propri prodotti. Lo stesso turismo è diventato un ulteriore canale di vendita: in 10 anni i visitatori sono quasi raddoppiati (+45% nel periodo 2006-2016) portando una notevole ricaduta su tutto il territorio e una diversificazione delle attività. Al punto che il 100% delle cantine consente di fare degustazioni, e il 96% propone anche visite e la vendita diretta. Che è sempre più importante, e per diversi aspetti. Per esempio, il fatto che vendendo direttamente al consumatore finale si spuntano prezzi a bottiglia tendenzialmente migliori rispetto alla vendita fatta a grossisti, enoteche, ristoranti ed importatori. E, aspetto non secondario, il consumatore paga subito, in un quadro generale in cui, nella filiera del vino, solo il 16% delle fatture è pagato nei tempi di 60 giorni previsti dalla legge, e in media si va ben oltre i 120 giorni (dati Studio Giuri ed Eurocredit Business International (https://goo.gl/tFzj79). Ma soprattutto, spiega la ricerca, si genera un nuovo modello di marketing a costi più bassi, che passa molto dai social, ma è basato molto sul contatto diretto tra produttore e consumatore finale che rende meno complessa la “fidelizzazione” del cliente alla cantina, che è uno degli aspetti più difficili da affrontare per tutti i produttori di vino.

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