Vino, la vendita “En Primeur all’italiana” per La Collina dei Ciliegi che tocca “quota 100” barrique

“Prima che strumento finanziario è un mezzo per creare relazioni e sinergie intorno ad aziende che propongono diverse esperienze: degustazioni, ristorazione e accoglienza di livello oltre che vini di alta gamma, naturalmente”: è la visione all’italiana della vendita “en primeur” secondo La Collina dei Ciliegi e Massimo Gianolli, presidente dell’azienda della Valpantena, nella Valpolicella orientale, e imprenditore della finanza. Ben cento barrique vendute di Amarone “Ciliegio”, etichetta di punta dell’azienda di Erbin (Verona), il traguardo del progetto En Primeur con il Club omonimo avviato nel 2018. Traguardo al centro della “Festa En Primeur” n. 7, appena andata in scena a La Collina dei Ciliegi, dedicata ai membri del Club En Primeur, ai nuovi potenziali investitori e agli appassionati per creare senso di appartenenza e condividere un luogo indubbiamente suggestivo, raffinata combinazione di natura e accoglienza. Occasione anche per fare il punto sul progetto, presentare le annate disponibili e le nuove opportunità per la clientela. Se le barrique sono passate da zero a cento in 7 anni, per un totale di un milione e mezzo di euro, gli aderenti al Club En Primeur - imprenditori, manager, responsabili di fondi d’investimento e di società finanziarie, partner di studi legali, opinionisti televisivi, attori, giornalisti, cuochi, ristoratori o “semplici” wine lovers - sono arrivati a quota 91.
Indubbiamente un ottimo risultato per un’esperienza di vendita en primeur unica nel suo genere, in Italia, e che WineNews ha voluto approfondire con un’intervista a Massimo Gianolli, per comprenderne la replicabilità in aziende che, come La Collina dei Ciliegi, offrono accoglienza e ristorazione di livello, molteplici esperienze per gli ospiti, oltre a vini di alta gamma. Va sottolineato che si tratta di un modello di en primeur diverso da quello bordolese perché in questo caso l’Amarone acquistato non risente delle oscillazioni di prezzo del mercato: agli acquirenti viene garantita la redditività dell’investimento grazie a un aumento minimo del 10% del prezzo a scaffale anno su anno. “Non mi risulta ci siano altre aziende in Italia che vendano vino en primeur, se non limitatamente a vini appena imbottigliati, come peraltro facciamo anche noi per alcune etichette di punta”, conferma Gianolli, che nel 2005 ha fondato La Collina Dei Ciliegi per valorizzare e riconvertire i terreni di famiglia a pochi chilometri da Verona e finalmente occuparsi di vino, e che dal 1992 è alla guida della quotata Generalfinance Spa. “L’En Primeur è un progetto di cui sono molto soddisfatto - spiega - perché non immaginavo di festeggiare la “botte” numero 100, e soprattutto di riuscire a creare una community di persone, un ecosistema di amici, di ambassador, di valorizzare la Valpantena e un grande vino come l’Amarone. Si tratta di un progetto che non coinvolge solo il vino, ma tutta l’offerta della Collina dei Ciliegi, dalla ristorazione al resort. dove i soci del Club tornano e vengono anche per celebrare le loro feste, come per esempio battesimi e cresime”.
Oltre a garantire la vendita certa di quasi il 60% della produzione dell’Amarone Ciliegio e alla fidelizzazione della clientela attraverso un club, la vendita en primeur comporta notevoli vantaggi in termini di liquidità. Ma quanto sono importanti? “Da amministratore delegato - risponde Gianolli - confermo l’importanza degli aspetti finanziari. È chiaro si tratta di flussi di cassa consistenti, ma altri valori vengono prima, come la passione, il creare legami con l’azienda, che è il mio paradiso, e poi i rapporti con me, con il mio mondo e con il mio team. Questo è qualcosa di straordinario. Volendo dare un messaggio ad altri imprenditori e produttori dico che è un bellissimo strumento, ma è necessario ricordare che prima ci deve essere il cuore, il legame con le persone intorno. Non deve essere visto come uno strumento finanziario, né per l’acquirente del vino, né per l’azienda che lancia il club”.
Ma come funziona il rendimento del 10% annuo garantito dalla Collina dei Ciliegi sull’Amarone en primeur? Acquistando una barrique - 225 litri pari a 300 bottiglie da 0,75 - per 15.000 euro (prezzo per tutte le annate riservato agli investitori che lasciano le bottiglie in custodia nel caveau dell’azienda), il prezzo è di 50 euro più Iva a bottiglia, che all’immissione sul mercato ne varrà 65, generando un vantaggio in caso di rivendita di 15 euro e quindi di 4.500 euro sull’intera barrique. Vantaggio che cresce ulteriormente nel tempo. “Produciamo al massimo 9.000 bottiglie all’anno numerate a mano - spiega Gianolli - e per tutte le bottiglie che rimangono in capo all’azienda garantiamo una crescita annuale del prezzo del 10%. Nel caso l’acquirente voglia rivenderci alcune bottiglie conosce già al momento dell’acquisto la progressione negli anni della loro quotazione, potendo così ottenere un ritorno finanziario”. Un esempio aiuta a capire l’incremento di valore di anno in anno. “Nel 2024 acquisto una barrique dell’annata 2022 a 15.000 euro. Nel 2026 il valore della bottiglia - come già detto - sarà passato da 50 a 65 euro. Scegliendo di lasciare il mio vino in affinamento nel caveau aziendale saprò già quali saranno gli incrementi di prezzo annuali. Per esempio, in base alla tabella che li illustra, se rivendessi il mio Amarone Ciliegio del millesimo 2022 nel 2029 otterrei un incremento di 37 euro sulla bottiglia, con un Irr (Internal Rate of Return) del 50% - cioè il tasso di rendimento composto effettivo generato dall’investimento - e un Roi (Return of Investment) del 73%, misura della redditività sul capitale investito. Quindi potrei rivenderla a 87 euro + Iva. Il ritorno finanziario spinto al tredicesimo anno dopo la vendemmia (nel nostro esempio al 2035) quota la bottiglia a 103 euro con un Irr del 57% e un Roi del 207%”.
Inoltre, la vendita en primeur dell’Amarone Ciliegio della cantina di Erbin si arricchisce di una tecnologia informatica che da quest’anno dota le barrique delle annate 2022, 2023 e 2024 di una certificazione di proprietà (Nft, Non-Fungible Tokens). Questa memorizzata su una blockchain - che permette di registrare transazioni in modo sicuro e trasparente - dà garanzia di autenticità e unicità. “Questa innovazione tecnologica - commenta Gianolli - è l’ulteriore upgrade del progetto En Primeur. Consente all’acquirente di negoziare su qualsiasi marketplace il vino acquistato che può così essere ceduto più volte in completa trasparenza e permette all’azienda di conoscere con precisione i “passaggi” e gli acquirenti della barrique, nonché il destinatario finale delle bottiglie”.
Nel 2024 la vendita en primeur di Bordeaux ha dato segnali di crisi a seguito delle difficoltà dell’Aoc francese (che si stanno confermando anche in questo 2025, con ulteriori ribassi dei prezzi da parte di molti châteaux, anche tra i nomi di punta, ndr). In questa congiuntura non proprio facile per il vino, in particolare rosso, anche l’Amarone della Valpolicella potrebbe correre dei rischi e di conseguenza la sua vendita en primeur, seppure governata da criteri differenti. “Sì, potrebbe essere - risponde Gianolli - ma sono arciconvinto che supererà ampiamente questo periodo di crisi perché ci sono mode, alternanze nelle preferenze dei consumatori e poi questioni diverse come quelle dell’etichettatura, delle tematiche salutistiche. Non credo che il vino di alta gamma, che si tratti di bollicine, bianchi o rossi, come l’Amarone, subirà scossoni. Sicuramente possono esserci rischi per i vini entry level, per chi produce milioni di bottiglie, casi in cui entrano in gioco dinamiche di mercato diverse. Il progetto En Primeur ci dà certezza del risultato, non sono per nulla preoccupato, visto l’interesse e le prenotazioni. Si tratta di un modello diverso: il vino fa parte, nel caso specifico, di un ecosistema di stile di vita, di modo di vivere, di mangiare, di bere. In questo caso non si compra una bottiglia di vino, ma un pezzo della Collina dei Ciliegi per viverla. Questo progetto, come altri miei, genera ambasciatori e un interesse non legato solo al vino, ma all’appartenenza a un club. Questo secondo me è un modo molto interessante per superare eventuali periodi di crisi, che consente anche di non abbassare i prezzi, di non fare la battaglia con il vicino di casa e, anzi, di custodire e creare valore attraverso il club”.
Nel corso della “Festa En Primeur” sono stati presentati anche due nuovi progetti. “Ouverture”, per acquistare in anteprima lotti di bottiglie dei vini più rappresentativi del progetto vitivinicolo de La Collina dei Ciliegi (Prea Bianco Verona Igt, Prea Rosso Verona Igt presentato nell’occasione, Peratara Valpolicella Superiore e lo stesso Ciliegio Amarone della Valpolicella Docg) a un prezzo ridotto, quando le annate dei vini non sono ancora in commercio. “Nunc est bibendum”, invece, dà l’opportunità di creare un proprio vino su misura dalla scelta dei filari in vigna - per una superficie di mezzo ettaro - alla vinificazione e all’affinamento, a partire da degustazioni con prelievi da vasca e blend di singole microvinificazioni parcellari per ottenere 2.700-3.300 bottiglie, a seconda delle lavorazioni in vigna e in cantina definite con il team agronomico ed enologico dell’azienda.

Clementina Palese