Acquisizioni e aggregazioni sono sempre più comuni, anche per il vino italiano. Tra consapevolezza che per crescere nei mercati servono risorse, passaggi generazionali e non solo. A WineNews il fenomeno analizzato da Lorenzo Tersi (LTadvisory)

Acquisizioni e aggregazioni: termini sempre più comuni anche nel mondo del vino. Perché la necessità di competere nei mercati internazionali sta facendo si che continuare all’insegna del “piccolo è bello” sia un lusso che pochi possono permettersi, ma anche perché tante cantine, anche importanti, si trovano di fronte ad un passaggio generazionale che vede nell’apertura a partner esterni una garanzia di continuità e di prosperità. E, soprattutto, perché per creare ancora valore aggiunto servono sempre di più strumenti finanziari importanti e competenze specializzate.
Con chi investe che, quasi sempre, vuole comunque mantenere in azienda chi quell’impresa l’ha creata o guidata, perché è garanzia della sua identità, elemento fondamentale per il mercato del vino.

Ecco, in estrema sintesi, la fotografia di quello che sta avvenendo del tessuto imprenditoriale vinicolo d’Italia, storicamente caratterizzato da realtà di piccole dimensioni, scattata a WineNews da Lorenzo Tersi, fondatore e guida di LT Wine&Food Advisory (www.ltadvisory.it), società di consulenza e marketing specializzata proprio in operazioni di “mergers & acquisitions”.
“Evidentemente oggi servono nuove leve per competere a livello mondiale, perché è vero che l’Italia è il produttore n. 1 al mondo ma ha anche la possibilità di crescere ancora e favorire quel percorso di internazionalizzazione che contraddistingue le nostre imprese. È evidente che per competere, oggi più che mai, vanno create azioni e sinergie che permettono di raggiungere mercati dove c’è grande competizione, e anche mercati nuovi. E in questa fase storica c’è stata un’accelerazione, in questo senso, del percorso di aggregazione commerciale delle realtà del vino, anche con l’arrivo di capitali esterni, secondo un modello di sviluppo industriale messo in atto anche da famiglie storiche del vino italiano, come hanno fatto, per esempio, nomi come Antinori e Frescobaldi, passando per i Fratelli Lunelli (Ferrari), che hanno fatto tante acquisizioni negli ultimi anni. Ma anche produttori come Feudi di San Gregorio, per esempio, che dove aver completato il processo di acquisizione di aziende al Sud, poi ha investito a Bolgheri. O Santa Margherita, che ha messo insieme tante realtà importanti in diversi territori. Sono solo esempi di un periodo in cui c’è un fermento fruttuoso da sfruttare al massimo, anche affinché i produttori mettano insieme quella massa critica necessaria per competere nei mercati del mondo. Anche perché - aggiunge Tersi - bisogna essere economicamente sostenibili. E il piccolo fa fatica ad esserlo. Essere piccoli, per chi se lo può permettere, è molto bello. Ma penso che mettendosi insieme si va più lontano, perché abbiamo visto che aggiungere e aggregare valori ad un’impresa del vino che nasce in Toscana, per esempio, e poi differenzia in altre Regioni, con prodotti diversi aiuta. E poi quello per la crescita è un biglietto di sola andata”.

E poi, questa propensione ad aggregazioni ed acquisizioni, fino a qualche tempo fa decisamente insolita per il vino italiano, è anche figlia dei tempi.

“Da un lato c’è la volontà di dare seguito ad un passaggio generazionale che per molte realtà importanti è in atto, altre volte è figlia di questa crisi, e dello stress che le imprese hanno subito anche dal punto di vista finanziario. Nel primo caso - spiega Tersi - si parla di investimenti strategici: si punta su un territorio, come per esempio possono essere Montalcino e la Franciacorta, e si fanno focus e target, si valutano le aziende disponibili a negoziare o a “fidanzarsi” con un partner. A Montalcino per esempio, dove ci sono oltre 220 realtà, e almeno il 10% è disponibile a trovare partner e soluzioni ed economiche per la crescita; in Franciacorta su 110 realtà si parla del 20-25%. Nel secondo è la consapevolezza che rimanendo da soli competere sui mercati non è più possibile, e allora si valutano cessioni di quote, ingressi di capitale e altre operazioni”.
Ma di certo, soprattutto quando ad essere coinvolte sono piccole realtà a conduzione familiare, le difficoltà a concretizzare accordi e buone intenzioni non mancano. “Quando si arriva al cosiddetto “closing”, spesso le cose si complicano perché le imprese più piccole hanno difficoltà nelle analisi delle “due diligence”, e perché mancano cifre e bilanci certificati. Solitamente servono 6-8 mesi, ma si arriva anche un anno, da quando si parte con la buona intenzione di fare qualche cosa insieme, a quando questo si concretizza”.

In ogni caso, quello delle aggregazioni e delle acquisizioni nel mondo del vino è un fenomeno sempre più frequente in Italia, e ormai consolidato nel mondo. E non mancano, come abbiamo raccontato spesso, capitali stranieri che vengono ad investire proprio nel Belpaese.

“Noi abbiamo almeno 4-5 investitori internazionali interessati a cogliere opportunità in Italia. Ma, anche in questo caso, spesso scontiamo il problema delle dimensioni: difficilmente la domanda cade sulla singola azienda, ma piuttosto gli stranieri guardano a “poli” o imprese di una certa dimensione. Come, per fare un esempio, quello di Farnese Vini che, come ormai di dominio pubblico - commenta Tersi - ha messo in vendita i propri asset. Quello è un polo commerciale e industriale del vino che ha raggiunto una dimensione attrattiva per gli investitori stranieri che vogliono mettere piede nel Paese della “biodiversità” vinicola. Ancora, ci sono investitori americani che vogliono investire nel Prosecco, ma anche qui c’è il problema della dimensione perché non sono interessanti a mettersi al tavolo con la piccola azienda, per loro non avrebbe senso.
In ogni caso, domanda dall’estero c’è, anche da parte degli asiatici, per realtà o gruppi, non tanto di nicchia, ma di buone dimensioni. Dimensioni che sono date da fatturato, da dove questo fatturato si esprime nel mondo, e dal numerino magico dell’ebitda che viene prodotto. Che è il dato che dice quanto le imprese del vino sono profittevoli. E ovviamente, più fai profitto, più sei attraente per chi vuole investire”.

Insomma, in un mercato sempre più globalizzato, anche per il vino, si sta globalizzando anche il sistema del tessuto produttivo. “Ed è una cosa positiva; bisogna disegnare una nuova visione di medio-lungo periodo per questo settore meraviglioso, che esporta oltre il 50% del proprio valore, ed è in crescita. E per fare ancora meglio è procedere per integrazioni, con un processo di sviluppo che aiuta a creare valore. E senza timore per le aziende di perdere identità, anche perché il vino e l’agricoltura hanno ritorni economici interessanti ma richiedono tempi lunghi, e questo, almeno da quello che vedo nella mia esperienza, tiene lontani gli investitori che pensano solo a speculare. Anzi, chi investe nel vino sa bene che l’identità dell’azienda è uno dei fattori chiave per il successo. Ed è anche per questo che uno dei modelli che va per la maggiore, e che secondo me è il migliore, non è quello di acquisizioni del 100% dell’azienda: si solito si cerca di comprare la maggioranza della società, lasciando però l’imprenditore nel ruolo di ambasciatore dell’azienda. Perché è lui che la conosce meglio, che conosce meglio il territorio in cui opera, e che rappresenta l’identità di quella realtà. Che poi è la stessa cosa che è successa nel mondo della moda, dove molti hanno venduto i marchi di successo che hanno creato, pur rimanendo in azienda. Così può essere nel vino: gli investitori mettono i capitali e gli strumenti finanziari necessari all’azienda per crescere, e chi l’ha creata e condotta continua ad esserne l’anima e l’ambasciatore”.