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Il Sole 24 Ore

I négociants di Bordeaux aprono la porta ai vini stranieri … Micaela Cappellini a Place de Bordeaux è il Gotha del vino per eccellenza. I suoi négociants sono come i banchieri di Zurigo, quello che toccano trasformano in oro: lo dimostrano i prezzi di vendita nel mondo dei vari Chateaux. Il loro sistema di contrattazione, in piedi dal 1700, è unico al mondo. Ed è proprio in questa piazza esclusiva, chiusissima, che i vini toscani di Tenuta Luce sono riusciti ad entrare. Non è il primo piede che la famiglia Frescobaldi è riuscita a infilare nella porta dei négociants. A fare da apripista sono stati i due gioielli di famiglia, Ornellaia e Masseto. Ma pochi giorni fa il gruppo toscano è riuscito nell'impresa di mettere a segno anche il terzo traguardo: i vini Luce saranno rappresentati da li négociants in Asia (ad eccezione del Giappone), Medio Oriente e Africa. La distribuzione in Italia invece rimarrà quella di sempre: il treno francese è più efficiente per l’export, ed è proprio mirando ai mercati emergenti che gli italiani guardano alla Place de Bordeaux con interesse. Convincere i francesi, nazionalisti per definizione in fatto di vino, ad aprire all’Italia non è stato facile: “All’inizio alcuni Chateaux mi hanno remato contro - racconta Giovanni Geddes, ceo del gruppo Frescobaldi - mi ci sono voluti due anni per convincerli. A un certo punto si sono impuntati, non accettavano l’idea che noi utilizzassimo il loro stesso courtier, che di fatto è come un broker, una figura intermedia tra il négociant e la cantina. Alla fine il nostro courtier ha dovuto aprire una società di consulenza: con l’appellativo di “consulente”, hanno accettato che lavorasse anche con noi”. Tanta fatica, ma Geddes non ha dubbi che ne sia valsa la pena: “Nel 2005 - ricorda - quando ancora ci occupavamo noi della distribuzione, vendevamo l'Ornellaia ai trader a 50 euro e il Masseto a 75. Nei 2017, grazie ai négociants, l’Ornellaia è stato venduto a 100 euro e il Masseto a 350 euro la bottiglia, quintuplicando il suo valore”. Cosa si aspetta per Luce? “Nel medio periodo, di raddoppiare il prezzo”. I négociants di Bordeaux si tramandano l’attività di padre in figlio in alcuni casi da più di 300 anni. Il meccanismo delle negoziazioni ricorda un po’ il principio dei future: quantità e prezzi vengono contrattati a monte, quando il vino arriva dalla vigna alla cantina, e non quando le bottiglie sono sufficientemente invecchiate per andare sul mercato. Négotiants e courtiers fanno il resto: “Loro hanno capito prima di noi che nel vino c’era un potenziale per crescere di valore”, racconta Stefano Ruini, enologo: da due anni è il direttore tecnico della Tenuta Luce, ma per 27 anni ha lavorato in Francia, nel Medoc, e il mondo dei négociants lo conosce bene. “In quattro giorni - racconta - vendevamo tutta la produzione dell'anno. Ma sono loro a scegliere le cantine, non il contrario. E accettano solo vini di qualità assoluta, elevatissima. In cambio, mettono a disposizione una capillarità e una potenza distributiva che non hanno eguali. Nei caveaux di alcuni négociants sono stipate bottiglie per 200 milioni di euro. E in 24 ore sono in grado di recapitare una cassa si vino a qualsiasi cliente ovunque nel mondo”. Sono i négociants ad aver determinato il successo del vino francese in Cina, una delle piazze a più alta crescita al mondo: + 15% all’anno negli ultimi cinque anni secondo i dati dell’ultimo Vinitaly, e i150% del mercato è in mano alla Francia. Per questo il gruppo Frescobaldi -119 milioni di fatturato nel 2018 e quindicesima cantina italiana secondo l’ultimo studio di Mediobanca sul comparto vinicolo - ha cercato l’alleanza conia Piazza di Bordeaux. Se è possibile replicare il sistema francese in Italia? “Difficile - assicura Ruini - soprattutto perché in Italia non c’è la stessa quantità divini di altissimo livello che c’è a Bordeaux”. Eppure, la famiglia Frescobaldi non è l’unica ad essere stata ammessa nel Gotha del vino mondiale: un anno dopo l’Ornellaia, è entrato nel circuito dei négociants il Solaia di Antinori. Lentamente, la Place de Bordeaux si sta aprendo agli stranieri: i cileni di Almaviva e di Sena, i californiani di Opus One. “Ultimamente guardano con interesse agli spagnoli”, sostiene l’enologo Ruini. E per altri italiani, c’è spazio? Il ceo di Frescobaldi ci pensa un po’ su: “I piemontesi possono avere qualche chance -ammette alla fine Geddes - ma finora solo i Supertuscan ce l’hanno fatta a espugnare Bordeaux”. Tra campanilisti enologici ci si intende.

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