Il Sole 24 Ore

La scorciatoia di Facebook per il cibo italiano a Tokyo ... Un accordo tra il colosso giapponese della comunicazione e web marketing Hakuhodo e la società di servizi Btgw Group promette di aprire una strada più facile ai piccoli produttori italiani di generi alimentari e vino che vogliono esportare in Giappone. “Stiamo dando vita a una innovativa piattaforma di promozione e vendita che agirà attraverso social network: prima Facebook, poi Line e altri - afferma Andrea Rasca, ceo di Btgw -. L’iniziativa si affianca a una logistica “door to door”, con ritiro dei prodotti dai fornitori e consegna a casa dei clienti, che permetterà alle aziende italiane di raggiungere direttamente gli utenti giapponesi”. Questo “permetterà di saltare tutti i passaggi classici degli importatori, distributori di primo e secondo livello, che portano a conseguenti incrementi esponenziali dei prezzi; ma soprattutto permetterà di ‘profilare” la clientela. Infatti nessuno strumento è efficace quanto il web per conoscere i clienti e quindi focalizzare l’offerta, migliorare il servizio, aumentare le vendite”. Il secondo “step” prevede l’introduzione dei prodotti più venduti anche presso i migliori retailers, in modo da organizzare giornate di degustazione e ampliare la promozione del made in Italy sulle tavole giapponesi. La vendita è aperta a tutti, ai piccoli produttori, agli artigiani, ai coltivatori diretti, ma anche alle aziende di medie dimensioni, o a brand riconosciuti che intendono sviluppare il business o migliorare la loro “brand awareness” in Giappone.
Nel Sol Levante l’importanza della comunicazione è esasperata. Il consumatore compra se vede un marchio riconosciuto e pubblicizzato, ma soprattutto se viene visto come “veramente italiano” e magari con una storia da raccontare. Questo richiederebbe investimenti enormi in pubbliche relazioni, pubblicità, tv, ma grazie ai social network si possono creare campagne di promozione a costi molto bassi. “Se si considera che partecipare ad una fiera di quattro o cinque giorni costa ad un’azienda circa 20mila euro - afferma Rasca - per la stessa cifra possiamo creare una campagna web e via Facebook per sei mesi, ed in più con il prodotto in vendita diretta ad un potenziale di circa ii milioni di clienti”.
Finora il produttore italiano deve cercare un importato- re a cui “piazzare” almeno un container di prodotti, ma una volta venduto il container, è l’importatore che si fa carico di importano, sdoganarlo e in sostanza di decidere le strategie commerciali di vendita. Così il produttore si trova con la vendita di un container, ma nessuna visibilità sui clienti finali, e soprattutto nessun controllo. Questo sistema tende a creare un problema di appiattimento delle vendite ed una carenza di penetrazione commerciale; a questo bisogna aggiungere che le trading companies giapponesi operano come veri e propri “gates” in grado di decidere i volumi, le tipologie di prodotti, i tempi, i prezzi finali. Ma come si crea il “buzz”, la tendenza, come si raggiungono i clienti finali se tutte le strade portano prima a passare dai ‘buyers” delle trading companies? Un tempo ci volevano investimenti ragguardevoli nel medio termine, che francesi, tedeschi, americani sono sempre stati pronti a sostenere. Ora, grazie ai social network, alle vendite on line (un mercato che vale circa 120 miliardi di euro in Giappone, di cui 8 miliardi solo nel settore alimentare), si possono raggiungere i clienti anche senza investimenti. Il progetto Hakuhodo-Btgw prevede che dopo l’invio di un piccolo lotto dal produttore in Giappone per fare il primo test, SIM comprerà i prodotti, occupandosi di prelevare direttamente l’articolo presso lo stabilimento o presso un centro logistico in Italia, per poi trasportarlo a proprie spese in Giappone, fino a gestire la consegna a casa degli stessi. “Certo il prodotto dovrà prima passare la nostra selezione, che si baserà su caratteristiche quali: qualità, particolarità, regionalità, aspetti salutistici, italianità, ma anche capacità produttiva, analisi batteriologiche e analisi doganali e di importabilità”, continua Rasca, che conclude: “In un secondo tempo apriremo il canale anche a produttori di oggetti legati al mondo del Food & Beverage. che possano rappresentare il design italiano al meglio”.