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IL VINO SECONDO COOP ITALIA: SELEZIONE DELLE AZIENDE FORNITRICI, OFFERTA DI VINI DAL “GIUSTO” PREZZO E FORMAZIONE CONTINUA PER IL CLIENTE FINALE. PAROLA DI SERGIO SOAVI, CATEGORY MANAGER VINI COOP ITALIA

Italia
Un consumatore impegnato nella scelta delle etichette

La presenza radicata della gdo in Paesi quali la Gran Bretagna, la Francia e la Germania è ormai un dato di fatto. Ma anche in Italia, è bene ricordarlo, la grande distribuzione rappresenta il canale più significativo per la commercializzazione del vino, con ben oltre il 50% degli acquisti, in volumi come in valore, che avviene all’interno delle grandi superfici di vendita. Ed è proprio da qui che passano gran parte delle prospettive e delle possibilità di crescita di un settore, fortemente indebolito da una crisi di vendita finora sconosciuta. Di conseguenza gli ipermercati e i supermercati diventano gli osservatori privilegiati per studiare “dal vivo” il comportamento dei consumatori di fronte allo scaffale vino, ma anche le strategie di marketing e l’approccio delle catene distributive e le stesse strategie dei produttori.

www.winenews.it ha indagato su tutto questo, interpellando Sergio Soavi “category manager prodotti tipici vini e spumanti canale supermercati Coop Italia”, il marchi leader della gdo italiana. E naturalmente, la nostra riflessione è partita dallo scottante problema del caro-prezzi del vino, “la scelta di vini a disposizione del cliente è talmente vasta che è difficile generalizzare. Bisogna piuttosto comprendere - spiega Soavi - se un determinato vino è pienamente funzionale alla fascia di prezzo che vuole coprire. Il vino non è caro in assoluto, ma in rapporto alla fascia di prezzo che occupa. Qunidi, le attuali sproporzioni di prezzo sono da imputare ad un cattivo posizionamento del prodotto vino sulla fascia di prezzo che occupa. D’ora in avanti, ci sarà un assestamento dei prezzi, con una regolarità più leggibile per i clienti finali”. “Se mai - prosegue il manager Coop - si intensificheranno le promozioni, che potrebbero sbilanciare il mercato. Le stesse aziende produttrici, spesso delegando a terzi il rapporto commerciale con la gdo, contribuiscono al verificarsi di scompensi nei prezzi dei vini sia in alto che in basso”.

Ma, per la grande distribuzione, le promozioni rimangono un elemento tradizionalmente strategico per la vendita e fortemente utilizzato? “Certamente sì - dichiara Soavi - se ne fanno molte, forse troppe, e ripetitive, nelle classiche forme degli sconti o del 3x2. Ma sono forme di offerta destinate a diminuire. Il nostro obbiettivo è quello di frenare su questo tipo di logica dell’offerta, perché si rischia di far perdere il valore reale dei vini. Stiamo piuttosto intensificando una serie di “evidenziazioni” di determinati prodotti, in collaborazione con Slow Food, costituendo nei nostri punti vendita delle vere e proprie “aree gourmet”, dove si vendono vini e prodotti agroalimentari abbinati, senza alcuna diminuzione del loro prezzo”. “Il nostro scopo - continua il manager Coop - è quello di convincere il cliente, che fa naturalmente la fila al banco della gastronomia per acquistare un particolare prosciutto a 4 euro, che lo stesso atteggiamento deve valere anche per l’acquisto di una bottiglia di vino”.

Anche se uno dei criteri principali praticato massicciamente dalla gdo per la selezione dei propri prodotti resta la scelta di quelli con il prezzo più basso, oggi “è chiaro che non è più possibile praticare esclusivamente questo semplicistico e obsoleto criterio. La cosa più importante è, a seconda della tipologia del vino, fornire ai nostri clienti un prodotto che comunichi un prezzo giusto. E’ questo - prosegue Soavi - l’obbiettivo fondamentale che Coop persegue, nonostante che misurare il rapporto qualità/prezzo sia una sfida difficile. Inoltre, Coop ha ideato un sistema di valutazione delle aziende fornitrici, comprendente i più svariati parametri, che incrocia con i dati provenienti da un panel d’assaggio, costituito ad hoc dall’Unione Italiana Vini”.

“Ma, naturalmente, incidono anche - prosegue il manager Coop - altre valutazioni come la notorietà delle aziende e le tendenze di mercato. La nostra filosofia non vuole imporre marchi, ma aziende che lavorano bene e propongono vini dai prezzi equilibrati”. I clienti finali, d’altra parte, mossi da un forte desiderio di sperimentare nuove sensazioni organolettiche, mettono in atto processi d’acquisto sempre più complessi, “direi che è Coop stessa ad anticipare e a rispondere alle richieste dei propri clienti, che ormai si stanno portando fuori dalla semplice logica dell’acquisto per il pasto. Nei supermercati o ipermercati Coop - spiega il manager Coop - i clienti sono ormai abituati a cercare i vini in appositi spazi e, in alcuni casi, in vere e proprie enoteche ricavate all’interno dei nostri punti vendita. E’ già in atto un piano di educazione al gusto, con corsi di formazione per gli addetti ai banchi di vendita, perché i clienti non chiede più soltanto la pulizia degli scaffali, ma anche consigli su quali vini acquistare e su quali abbinamenti praticare. Stiamo sperimentando anche degli info-point che con un paio di clic forniscano in tempo reale la lista completa dei vini a disposizione e il loro relativo abbinamento con quanto offerto dal reparto di gastronomia. Inoltre, al fine di alzare il livello di attenzione dei clienti e per aumentare il nostro impegno nella loro assistenza, proponiamo piccole degustazioni - conclude Soavi - all’interno dei nostri punti vendita, con lo scopo di fornire gli strumenti di base per una scelta consapevole dei vini, in una sorta di formazione del cliente”.

Franco Pallini

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