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La Cina è molto più vicina per il buon vino italiano ... Le cantine come Marco Polo: vanno in Estremo Oriente con i manager... La tendenza del mercato... Ancora un “work in progress” il mercato cinese, dove però alcune tra le aziende italiane più importanti hanno messo radici ormai da qualche anno, precedendo aziende del calibro di Opus One (joint venture fra il gigante americano Constellation Brands e la Baron Philippe de Rothschild), che ha appena aperto un proprio ufficio commerciale ad Hong Kong. Sì, perché è importante poter contare su importatori e distributori, oltre che, ovviamente, su investimenti pubblicitari e azioni di promozione istituzionale. Ma non è tutto. L’opera di un capo area che viva e lavori in loco è a dir poco fondamentale. Un mercato assai promettente e dal trend di crescita importante (nel 2010, i vini italiani sono cresciuti del 96%), ma
complicato a partire dall’approccio con la lingua, in cui i parametri di vendita sono ancora distanti da quelli impiegati sulle piazze di tutto il mondo e dove i marchi del Bel Paese enoico, che detengono una quota del 6% del mercato, non hanno il peso dei marchi francesi, che hanno invece il 46% della quota di mercato del vino importato (il 10% di quello consumato in Cina). “I canali commerciali del vino in Cina sono ancora disordinati e un buon importatore è decisivo anche se non sufficiente”, spiega Stefano Leone, export manager della griffe Antinori”, per questo, “è necessario
avere una persona dipendente dell’azienda sul posto, affiancando il più possibile l’importatore e controllando le operazioni commerciali sul campo. Da un anno Antinori ha una figura aziendale che vive e lavora a Shangai e da lì cura il mercato dell’Asia”. Anche Masi, una delle aziende di riferimento del Veneto enoico, ha personale aziendale in loco che “affianca l’importatore”, spiega Sandro Boscaini, presidente della Masi Agricola, “perché questo è l’unico modo per seguire questo mercato dalle grandi potenzialità ma dove i tempi di reazione al vino, quello italiano in particolare, sono lenti, perché i vini-icona sono quelli francesi e noi dobbiamo ancora accreditarci definitivamente in questo senso”. Lo stesso approccio è per la griffe del Brunello di Montalcino, la Castello Banfi: “È l’unico modo per gestire dei distributori-importatori che spesso hanno bisogno”, spiega Rodolfo Maralli, direttore sales & marketing Castello Banfi, “di un sostegno, non essendo specializzati sui vini italiani. I vini italiani si vendono molto bene nelle grandi città, nelle grandi
catene alberghiere e nei ristoranti, ma ancora manca una penetrazione più incisiva nei supermercati cinesi, nelle seconde e terze città, dove i vini italiani sono praticamente assenti”. Una strategia leggermente diversa è quella intrapresa dalla famiglia Zonin, che ha puntato su un “resident manager” dell’azienda che, però, lavora “all’interno della struttura del nostro importatore per la Cina”, spiega Francesco Zonin, che dirige l’attività commerciale dell’azienda di famiglia, un
mercato che “non ha ancora trovato una sua precisa fisionomia, specialmente dal punto di vista del consumo locale e, probabilmente”, osserva Zonin, “è nei prossimi tre anni che si giocherà la partita decisiva”. “Abbiamo una persona dell’azienda che vive e lavora in Cina per seguire da vicino i vini di Frescobaldi”, spiega Giovanni Geddes da Filicaja, amministratore delegato dell’azienda fiorentina, “e stiamo proprio in questi giorni pianificando la presenza di un altro nostro uomo per seguire i vini della Tenuta dell’Ornellaia in Asia”.

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